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《敏捷销售》在线阅读

《敏捷销售》

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  推荐序

  瀚文(编者按:指本书的译者张瀚文)最初推荐这本书时,我认为是介绍互联网最新技术前沿领域的书籍,并没有引起太多兴趣。在知识快速更新的时代,雨后春笋般涌现的各种理论、技术、观点和数据都是前所未闻的,时间久了便容易失去新鲜感。再浏览《敏捷销售》这本书之后才知道,这是一本讲述一线销售人员如何应对变革的书,写得非常生动有趣,每一章内容短小精干,与本书所要传达的敏捷主题相得益彰。

  对在企业中涉足研发设计、生产管理、市场营销等领域的职业经理人而言,敏捷或者说精益这些概念都不会陌生。敏捷是伴随时代快速发展的步伐在近几十年里应运而生的 。今天我们已经进入到工业4.0时代,而在工业3.0之前是不需要敏捷的,因为有足够大的市场可以支撑起所有的供应方。只有当资本与技术的积累大幅度地促进了生产力的发展,从而打破原有的供需平衡,将卖方市场转变为买方市场时,商品或服务的供应者才会发现提供更加廉价、高效的产出往往会陷入到红海的竞价中,而如果能找到快速满足市场的方案,并根据需求的变化,在最短时间内做出自我调整,才是保持长久竞争力的关键所在。

  在研发和生产端实现敏捷相对较为容易,因为在这些领域已经有非常成熟的理论及实践提供支持,而这些环节的流程又相对规范化,你可以通过迭代开发实现快速交付,藉以精益生产完成个性化。海尔公司的互联工厂已经可以实现“黑灯车间”,完成用户个性定制和可视化生产。

  相对而言,前端的市场营销工作因其具有较多的不确定变化因素,要求销售人员具有更高的主观能动性,因此很难制定出一种可以有效复制的标准化流程。在我看来,我们对销售精英的认识也经历了三个阶段,而这三个阶段与生产力的发展,以及市场的需求是密不可分的。

  在初期阶段,优秀的销售人员在我们脑海里的形象基本是这样的:奔走日当午,汗滴脚下路,谁知销售难,单单皆辛苦。这种锲而不舍的苦干实干精神在今天仍然难能可贵,它是创造出成功销售金字塔的基础。但是,这在今天快速变化的商业环境中是远远不够的:网络技术前所未有地拉近了人们相互间的距离,同时也让竞争对手更加容易渗透进来;我们的客户变得更加智慧,通过互联网能够获取到更加专业的信息。另外,互联网还拓宽了更多的购买渠道,许多传统的坐商即商场店铺首当其冲地受到了严重冲击。

  于是进入到第二阶段,销售人员开始更多专注于对客户需求的把握,试图通过满足客户的个性化需求,从多层面的市场竞争中取得优势。这是销售人员的本职所在,即通过所销售的产品或服务来满足客户的业务所需,其中涉及到了大量的沟通技巧、聆听艺术以及分析判断,扮演好这样的角色,意味着在产品的后端与客户一线之间建立起一条高效的通信路径。而如今的挑战在于这两端不断的变化,我们需要不断学习了解新的产品、服务、竞争对手以及用户的商业环境,才能发挥起连接客户和产品的桥梁作用。在《敏捷销售》这本书中,作者引述了大量实践和技巧来帮助销售人员在忙碌的销售工作中实时充电,这并不仅仅适合希望在销售领域取得持续成绩的销售人员阅读,也同样也适用于某个领域的新手阅读。

  当然,只有少部分销售精英才能够进入到第三阶段,与客户建立起充分的信任,成为他们的业务咨询顾问,并在协助客户成长的过程中实现自身销售业绩的增长。这自然会要求销售人员有扎实的专业知识,并且对客户的细分领域有独到的认识与见解。之前,这部分销售精英往往都是在某个行业中历练多年的骨干分子。他们不仅对自身的产品或服务有着充分的了解和认识,而且对该领域的客户也有足够的积累。但这种情况在互联时代或许会发生变化,如果懂得如何应用互联网工具,初出茅庐的销售新手亦有机会在短时间内累积起丰富的经验。竞争与挑战的激烈程度也促使我推荐身边的朋友阅读这本书,书中所涉及的某些技巧与工具让人受益匪浅。

  今天每一个人都需要不断地学习,太多的新鲜词汇走进了我们的生活:中国制造2025、工业4.0、互联网+、物联网、大数据、云计算,等等。其中的一些可能不会在当下直接影响到市场,但随着蝴蝶效应激起的涟漪,最终将波及到商业领域。主动迎合还是消极等待?如果你的答案是积极的,那么我非常推荐你认真阅读这本《敏捷销售》。

  柴小舟

  霍尼韦尔大中华区副总裁兼总经理

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