全部

《魔力演说之道》在线阅读(13)

来源:齐鲁网

作者:何天涵

2017-08-01 16:18:08

“横看成岭侧成峰,远近高低各不同,不识庐山真面目,只缘身在此山中。”苏轼这首《咏庐山》的诗揭示了一个深刻的道理:处身其间的人,往往看不清事物的本质。人们经常会被情感、欲望以及种种错综复杂的事件蒙蔽了双眼,以致不能明白中间的利害关系。要想用语言说服别人,就需要帮助对方拨开眼前的迷雾,拓宽狭隘的视野。这就不仅需要一个如簧之舌,还要有透过现象抓住本质的锐利眼光。

在演说中,可以借鉴卡耐基的话术,抓住问题的关键,条分缕析,将其中的利弊区分得清清楚楚,从而形成一种行之有效的说服方法。

引经据典,为我所用

经典之所以为“经典”,是因为经受了时间长河的洗礼,被证明是权威的、令人信服的言辞与观点。因此,经典的说服力几乎是毋庸置疑的。正是因为经典有着巨大的说服力,所以经常被引用在演说中,以增加自己演说的说服力。这种引用,我们叫引经据典。

2008年5月,俄罗斯新任国家元首梅德韦杰夫到北京大学演说。他面对600余名北京大学师生代表,阐述了未来俄中发展战略合作关系的设想和希望。这位被称为“好引经据典”的元首,在演说中不时从中国传统文化中引经据典,例如《论语》中的“学而时习之,不亦乐乎”,还有老子的“使我介然有知,行于大道,唯施是畏”。甚至中国的俗话也引用进自己的演说中:“中国有句话‘长江后浪推前浪,世上新人换旧人’。高等学府培养一代代学者和思想家,他们肩负着在科学、经济、政治、文化领域创造新成就的责任。”

梅德韦杰夫旁征博引、引经据典的演说,赢得了北大学子们如雷的掌声。

深得民心的温家宝总理,也是一个爱好并且善于引经据典的高手。我们经常能在他的讲话中找到一些经典的影子。比如他在 2006 年于人民大会堂回答中外记者提问时,就引用了数条古语、诗文和典籍。如:“思所以危则安,思所以乱则治,思所以亡则存。”这句话出自《新唐书·魏徵传》,原句为:“思所以危则安矣,思所以乱则治矣,思所以亡则存矣。”再如,在回答有关两岸关系的问题时,温家宝说:“中国有一句古话,叫作‘得道者多助,失道者寡助’”等。

温家宝在回答中外记者提问时引经据典、言简意赅,让人们再次领略了一个学以致用、严谨细致的总理风采,具体到演说技巧上还给我们带来了一个启示:中国历史上一些精华的古语、诗文,经千百年锤炼流传民间,成为永恒的真理,是我们国家宝贵的思想财富。很多东西不但过去管用,现在适用,而且将来仍然可用。温家宝善于运用这些天下百姓喜闻乐见的经典思想启迪人们,值得各位用心学习。

中华文化源远流长,历史的长河中留了无数璀璨的经典。在演说前稍加留心,要找到一些支持自己论点的经典并不难。不过,值得注意的是:引经据典时要尽量避免那些晦涩的、生僻的经典,要选择那些听众一听就明白的经典。否则,论据再经典,大家不明白其意义也是白搭,如果你再为了解释这个经典而费尽口舌,更是不智。此外,引用经典要自然,不可突兀生硬,也不要过于频繁。因为过于频繁的引用,容易给人造成掉书袋、卖弄的嫌疑。

引用具体事实作为支持

我们常说“事实胜于雄辩”,意思是说:不管你的口才如何出众,怎么也敌不过铁的事实。

一个大学毕业生在他的竞聘演说中,有这样一段:也许有人会说我“嘴上无毛,办事不牢”,但我想追问一句:“嘴上无毛”就一定“办事不牢”吗?古今中外许许多多军事活动家,恰恰都是在风华正茂的时候担当重任并建功立业的。民族英雄岳飞20多岁带兵抗金,当节度使时才31岁;其子岳云12岁从军,14岁成为军中骁将,20岁时就当了将军。曾经统率大军席卷欧洲大陆的拿破仑,从巴黎军事学院毕业时不过是炮兵少尉;法国大革命时参加革命军,1873年率部队在土伦战役中击溃保皇复辟势力被晋升为少将时24岁;统兵攻打意大利,不到30岁即当了东线和南线的指挥官,独当一面,任国防部长时仅仅40岁左右。

在我国军队里,许多老帅,多数不也是在二三十岁时就当了师长、军长、军团长甚至方面军总指挥了吗?可见“嘴上无毛”与“办事不牢”之间没有必然联系,关键是有才与无才。套用一句古话来说:“有才不在年高,无知空活百岁。”

在这篇演说中,大学生为了打消别人对其年轻的顾虑,先后引用了岳飞、岳云、拿破仑等多个少年有为者的事例,以确凿而充分的事实证明了年龄与才能之间没有必然的联系,对听众很有说服力。

不少人在演说中,喜欢讲大道理。道理当然可以讲也应当讲,但道理一旦变成了“大道理”,就会空泛而无趣。特别值得那些有点官职的人注意的是,讲大道理容易让听众产生一种你在居高临下、教训人的感觉。没有人喜欢被别人教训,我们从小到大听了很多的大道理,早就麻木甚至反感了。

演说者在演说中援引事实时,要用真实的事迹,不可虚构。你可以引用历史事实来帮助自己说服听众,因为历史常有惊人的相似之处,有“以

古为鉴,可以知兴替”一说。

1937年10月11日,罗斯福总统的私人顾问亚历山大·萨克斯受爱因斯坦等科学家的委托,在白宫同罗斯福进行了一次会谈。会谈的主要目的是要求总统重视原子能的研究,抢在德国之前造出原子弹。

萨克斯先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信,接着读了科学家们关于发现核裂变的备忘录,然而,总统对这些枯燥、深奥的科学论述不感兴趣。虽然萨克斯竭尽全力地劝说总统,但罗斯福在最后还是说了一句:“这些都很有趣,不过政府若在现阶段干预此事,似乎还为时过早。”

这一次的交谈,萨克斯失败了。第二次,罗斯福邀请萨克斯共进早餐。萨克斯十分珍惜这个机会,决定再尝试一次,萨克斯知道总统虽不懂物理,但对历史却十分精通。

“英法战争期间,”萨克斯开始谈历史,“在欧洲大陆所向披靡的拿破仑在海战中却不顺利。这时,一位年轻的美国发明家罗伯特·富尔顿来到这位伟人面前,建议把法国战舰上的桅杆砍断,装上蒸汽机,把木板换成钢板,并保证这样便可所向无敌,很快拿下英伦三岛。但是,拿破仑却想,船没有帆就不能航行,木板船换成钢板船就会沉没。他认为富尔顿是个疯子,把他赶了出去。

历史学家在评价这段历史时认为,如果拿破仑采取富尔顿的建议,19世纪的历史将会重写。”

萨克斯讲完后,目光深沉地注视着总统,他发现总统已陷入了沉思。过了一会儿,罗斯福平静地对萨克斯说:“你胜利了 !”萨克斯激动得热泪盈眶,他明白胜利一定会属于盟军。

引用史实可以借助其无可辩驳的说服力,生动形象而且引人入胜地帮助人们从中得出结论。

身边的事实更是不可错过的有力证据,《一个遗臭万年的日子》是美国第32届总统罗斯福的著名演说(全文见本节末),全文不到1000字,列举敌国侵略罪行时没有用一个贬义词,宣布如此令人愤慨的事件竟不激昂。

演说有分析、有判断、有决定、有抨击、有号召,但所有这些都建立于陈述事实的基础上。事实是最有说服力的,在这个演说发表的第二天,美国即向全世界宣布--美国同日本处于战争状态。

演说者引用事实进行说理时,要注意事实与观点的一致性,切不可让事实与观点相游离或相违背。卡耐基指出,没有比胡乱抽出一些个别事实和玩弄实例更站不住脚的。罗列一般例子是毫不费劲的,但这是没有任何意义的,因为在具体的情况下,一切事物都有个别的情况。这就告诉我们,正面说理引用事实时,不但要用真实的事迹,而且事迹要典型,具有普遍性。

附:罗斯福-- 一个遗臭万年的日子

副总统先生、议长先生、参众两院各位议员:

昨天,1941年12月7日--一个遗臭万年的日子--美利坚合众国遭到日本帝国海军蓄谋已久的突然袭击。

合众国当时应该同处于和平状态,而且,根据日本的请求,我们当时仍在同该国政府和该国天皇进行着对话,对于维持太平洋的和平有所期待。实际上,就在日本空军中队已经开始轰炸美国瓦胡岛之后一小时,日本驻合众国大使及其同事还向我们国务卿提交了对美国最近致日方的信函的正式答复。复函声言对于现行的外交谈判似已无用,它并未包含有关战争或武装进攻的威胁或暗示。

应该记录在案的是,由于夏威夷同日本的距离,这次进攻显然是日本经过许多天乃至若干星期以前就已蓄谋策划好了的。在策划过程中,日本政府通过虚伪的声明和表示希望维系和平欺骗了合众国。

日本昨天对夏威夷群岛的进攻,给美国海陆军队造成了严重的损害,我遗憾地告诉各位,很多美国人丧失了生命。此外,据报,美国船只在旧金山和火奴鲁之间的公海上遭到了鱼雷袭击。

昨天,日本政府已发动了对马来亚的进攻。昨夜,日本军队进攻了香港。

昨夜,日本军队进攻了关岛。

昨夜,日本军队进攻了菲律宾群岛。昨夜,日本人进攻了威克岛。

今晨,日本人进攻了中途岛

因此,日本在整个太平洋地区采取了突然的攻势,昨天和今天的事实不言而明。合众国的人民已经形成了自己的见解,并且十分清楚这关系我们国家的安全和生存本身。

作为陆海军总司令,我已指示相关人员为我们的防务采取一切措施。

但是,我们整个国家都将永远记住这次进攻。不论要多长时间才能战胜这次预谋的入侵,美国人民以自己的正义力量一定要赢得绝对的胜利。

我现在断言,我们不仅要作出最大的努力来保卫我们自己,我们还将确保这种形式的背信弃义永远不会再危及我们。我们这样说,相信是表达了国会和人民的意志。

敌对行动已经存在。无庸讳言,我国人民,我国领土和我国利益都处于严重危险之中。

信赖我们的武装部队--依靠我国人民的坚定决心--我们将取得必然的胜利--上帝助我!

我要求国会宣布:自1941年12月7日--从星期日日本进行无缘无故和卑鄙怯懦的进攻时起,合众国和日本帝国之间已处于战争状态!

数字具有超强的说服力

说服别人,需要证据,而证据有好多种,其中来源可靠的数据就是有力的证据之一。一个数据有时胜过千言万语。比如说,当我们要强调抽烟对身体健康的危害,如果只是一直强调:“千万不要抽烟,抽烟容易得肺癌!”这种说法就很难说服别人。但是如果我们换一种说法:

“根据调查,抽烟者患肺癌的概率,是不抽烟者的10倍。”抽烟的危害就不言而喻。

人际沟通与演说大师卡耐基认为:数据一般来说非常枯燥,因此我们应该要用生动、鲜明的语言来说明这些数字。他曾在演说中举例说:

在每100个接通的电话当中,有7个是超过了1分钟才来应话。这表示,每天约有28 万分钟就这么浪费了,这样过了6个月,纽约因为迟接电话所浪费的时间,几乎是自哥伦布发现新大陆以来所有的工作天。

枯燥的数据在卡耐基的口里就这样鲜活起来了。数字本身就是理性的,再无知、倔强、狡辩的人,在数字理性的光辉下也只能服气。

我们生活在一个数字世界里,我们每天所见、所闻、所思、所用的一切,几乎没有不涉及数字的。在这种情况下,人们对数字或多或少会产生麻木或厌烦的感觉。这种感觉是客观存在的,所以除非必要,我们不要老是背书似地说出数字。一长串的冷冰冰的数字,让别人听了感觉缺少了人情味。

在运用数字时,应该尽量给数字注入生命与活力,让其不那么僵硬。著名的民营企业家鲁冠球在记者问到万向集团的过去、现在与将来时,这样陈述:

搞企业,阿拉伯数字是最有说服力的。万向集团30多年持续发展,用一句话来概括,就是奋斗10年添个“零”。20世纪70年代,企业日创利润1万元,员工的最高年收入为1万元;80年代,企业日创利润100万元,员工的最高年收入超过100万元。

[责任编辑:杨凡、彦]

想爆料?请登录《阳光连线》( http://minsheng.iqilu.com/)、拨打新闻热线0531-66661234,或登录齐鲁网官方微博(@齐鲁网)提供新闻线索。齐鲁网广告热线0531-81695052,诚邀合作伙伴。

《格力能赢的40堂创业课》在线阅读

《格力能赢的40堂创业课》在线阅读

让世界爱上中国造[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《身份》在线阅读

《身份》在线阅读

一段敏感的上海滩传奇,15年国共握手才得以出版。阴差阳错的身份互换险象环生,国共日伪黑的五方缠斗纠结国仇家恨。贺奕新派谍战小说再现文...[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《海权简史》在线阅读

《海权简史》在线阅读

纵览5000年海洋文明与人类简史,透视大国崛起与衰落拐点,追问海上丝路,路在何方!继《大国海权》系列后潜修之作,国产航母下水献礼。[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《第一次把事情做对》在线阅读

《第一次把事情做对》在线阅读

全新诠释“中国质造”升级换代的思维与路径[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《从0到1做微商》在线阅读

《从0到1做微商》在线阅读

全面解析微时代的生财之道[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《想你》在线阅读

《想你》在线阅读

一场回味无穷的邂逅,一次开启余生的重逢,如期而至的那个人,从来都不是因等待而来。 [详细]
齐鲁网 2017-07-25
《移动社群电商》在线阅读

《移动社群电商》在线阅读

未来的营销方式就是移动社群营销,抓住移动社群电商就是抓住未来。[详细]
齐鲁网 2017-05-11
《匠人精神》在线阅读

《匠人精神》在线阅读

实业黑马王振华10章集团精彩内训出版,分享、传承以精益和创新为核心的中国时代精神。[详细]
齐鲁网 2017-05-09
《白拉姆客栈》在线阅读

《白拉姆客栈》在线阅读

白拉姆客栈是许多“藏漂”向往的地方,端阳和许许多多租客的故事温情阳光。[详细]
齐鲁网 2017-05-09
《电影中的僵尸文化》在线阅读

《电影中的僵尸文化》在线阅读

揭秘光影下的经典僵尸形象[详细]
齐鲁网 2017-04-25
《李彦宏:专注成就百度人生》在线阅读

《李彦宏:专注成就百度人生》在线阅读

从微鲸到BAT,全面揭秘李彦宏的奋斗传奇和百度各个关口的生死抉择,展现不为人知的互联网商战往事。中国梦的草根代表,理工男也有浪漫的春...[详细]
齐鲁网 2017-03-14
《网红的秘诀》在线阅读

《网红的秘诀》在线阅读

自媒体时代,人人都可以做网红,本书就是一本实用的网红养成指南。[详细]
齐鲁网 2016-12-19
《救护车到来前,你能做什么?》在线阅读

《救护车到来前,你能做什么?》在线阅读

看完这本书,哪怕只学会一个急救知识点,关键时刻也能救你一命。急救,不能只有急救医生知道,中国家庭不可缺少的健康自救手册。[详细]
齐鲁网 2016-09-18
版权所有: 齐鲁网 All Rights Reserved
鲁ICP备09062847号 网上传播视听节目许可证1503009 互联网新闻信息服务许可证3712006002
通讯地址:山东省济南市经十路81号  邮编:250062
技术支持:山东广电信通网络运营有限公司