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《魔力演说之道》在线阅读(12)

来源:齐鲁网

作者:何天涵

2017-08-01 16:18:08

身体不会说谎的密码

玛格丽特·撒切尔相信大家都不陌生,她是英国首相,在香港回归前多次阻挠香港和平回归并出面与邓小平主席谈判的就是她。

在马岛之战(1982年4月到6月间,英国和阿根廷为争夺马岛的主权而爆发的一场战争)后,玛格丽特·撒切尔出现在一个电视节目中,很多观众都问她,为什么命令英国潜水艇用鱼雷攻击阿根廷的“贝尔格拉诺号”战舰。撒切尔夫人回答说:“因为‘贝尔格拉诺号’进入了英国禁止进入的水域,所以打它合情合理。”

其实这不是真的,实际上,“贝尔格拉诺号”战舰在受到攻击时,它航行在离马岛很远的地方,当撒切尔夫人给出这个不诚实的答案时,她显得很平静,甚至露出了一个虚假的微笑。不过,在某一个时刻,她的假面被揭开,一个极其短暂的愤怒表情浮现在她的脸上--眼睛外突,下巴前仰,撒切尔夫人想要隐藏的愤怒闪现了出来。但是这个表情稍纵即逝,她虚假的表情又恢复了过来。

在人们研究肢体语言密码的时候,有一句经典的话语,那就是“身体不会说谎”,这就是为什么撒切尔夫人的谎言能在瞬间被看穿的原因--她的身体出卖了她。

我们不得不承认,在日常的交往中,也许会碰到他人不好言说的时候,不得不用谎言来掩盖,或者是一些善意的欺骗。不管怎么说,认识这些体态密语,对我们来说是非常重要的。

比如,我们前面说过的“捂嘴”,发生这种情形时,看起来好像是撒谎者非常警惕地捂住了欺诈的源泉。然而,他却因为手的动作把自己暴露给了观察者。

不过,还有一个摸嘴的替代行为,就是摸鼻子。通过摸鼻子,撒谎者体会到了掩嘴的瞬间安慰,又不用冒险把人们的注意力引向自己的所作所为。在这个动作中,摸鼻子是掩嘴的替代行为。这是一个鬼鬼祟祟的体态密语,看起来好像某人在挠他的鼻子,但他真正的目的是掩住嘴。

最常见的伪装是“面无表情”和微笑。“面无表情”只需要一点点努力就能做到。为了伪装自己的负面情绪,所有的撒谎者都需要让脸部保持镇静。而以微笑作为伪装就需要更多的努力,因为这意味着一个人感到快乐和心安,换句话说,体验通常与谎言无关的情绪。下面我们就来了解几个冒牌微笑的识别特征:

1.持久的微笑。与真诚的、发自内心的微笑相比,冒牌微笑往往能维持更长的时间。

2.组装的微笑。与真诚的微笑相比,冒牌微笑“组装”得更快,“拆除”得也更迅速。

3.局部的微笑。冒牌微笑往往局限于面部的下半部分,而真诚的微笑既涉及嘴角的肌肉,也涉及眼睛周围的肌肉。冒牌微笑和真诚微笑受制于大脑的不同部位:神经中枢制造冒牌微笑,而真诚微笑是自发流露出来的。

不对称的微笑。真诚的微笑均衡地浮现在脸的两边,而冒牌微笑有时会更强烈地出现在脸的一边 ( 通常是右边 )。之所以如此,是因为与自觉的面部表情相联系的神经通路,不同于与自发的面部表情相联系的神经通路。如果你看到一个对称的微笑,它可能是真诚的,也可能是虚假的。但是,如果你看到的是不对称的微笑,那么它很有可能是假的。尽管对称的微笑和不对称的微笑大相径庭,但人们往往在回应不对称的微笑时,把它当成真诚的微笑。这也是我们对微笑的本真性漠不关心的原因:倘若别人向我们微笑,我们就不会太在意自己获得的是哪一种微笑。

再来看看交谈中的体态密语,交谈有几个特征,给识别谎言提供了线索。有些特征涉及他们说话的内容,有些特征涉及他们说话的方式。

1.迂回陈述。撒谎者往往拐弯抹角地说话。他们常常离题万里,提供冗长的解释。

2.泛泛而论。撒谎者的解释往往粗枝大叶,很少注意到细节。他们几乎不提时间、地点和人们的感受。

3.施放烟雾。撒谎者提供的答案往往故意把水搅浑:它们听起来好像一清二楚,实际上一塌糊涂。

4.矢口否认。政治谎言往往以矢口否认的形式表现出来。

5.斟词酌句。撒谎者很少提及自己,会频繁使用诸如“ 总是 ”“ 从不”“没人”“人人”等词,借此在精神上使自己远离谎言。

6.免责声明。撒谎者更有可能使用诸如“你肯定不会相信这个”“我知道这听起来很怪异,但是”“我向你保证”之类的免责声明。类似于这样的免责声明,是专门用来认可别人的疑心的,目的在于减少别人的疑心。

7.语速放慢。撒谎需要做大量的智力工作,因为除了评估自己谎言的可信程度外,撒谎者还要将真相和谎言分开。这对撒谎者的能力有很高的要求,使得他把说话速度放慢了。

8.过多停顿。撒谎者撒谎时多有停顿,某些停顿充满了“嗯嗯啊啊”的语言顿字符。

9. 音高增加。某人声音的高低,通常是他们情绪状态的指标,因为一旦人们心烦意乱的时候,音高就会增加。情绪与音高紧密相关,当人情绪化很严重的时候,音高就会改变。

因为体态密语完全是自发的,所以它们就像叛徒,在我们一无所知时就出卖了我们的想法,但只向这样的人出卖--他们知道这些微观体态密语意味着什么。当然,并不是拥有这些体态动作的交谈就一定是在撒谎,你需要根据谈话的内容及具体情况结合这些体态语综合分析。

总而言之,人的肢体中确实包含着极其丰富的信息,如果你读懂了这些体态密语,你将在以后的人际交往中无往而不利!

每一次交流都是一次演说,一个有说服力的演说可能会成全一笔价值连城的生意。

演说大致可以分为“说明型”与“说服型”。前者着重于说明与介绍,如《公司面临的现状》,摆出事实供大家了解;后者则主要是为了说服,如《狠抓质量,摆脱公司现状》,其目的是为了说服大家。当然,这两者之间也存在交叉的情况出现,如某些新产品的推介会,既说明新产品的各项指标,又推介新产品。

在常见的演说中,以说服型的演说居多。说服型的演说最难做,关键在于拿出吸引人的演说实质内容引爆全场。

说服贵在积极的引导

有一个身强体壮的青年试图将一头牛赶往牲口棚。他用尽浑身力气推它,不停地用鞭子抽打它,大声吆喝它,然而牛站在那儿就是不肯动。一位挤牛奶的女工见状走上前来,她深知牛的饮食习惯,把一根手指伸进牛的嘴里,牛居然很驯服地被她牵到了牲口棚里。原来,她从牛的角度考虑问题,尽力让自己的行为符合它的习性,使它愿意跟随自己。掌握了这一点,她想把牛牵到哪里就能牵到哪里。

用鞭子打不如用手去牵。演说中要想让听众同意你而不是反对你,你也要学会用“牵”的技巧。我们知道,谁都拥有自己引以为豪的观点,它们要么是经过多年的学习与经验积累而形成的,要么是拥有根深蒂固的情感根基。正如溺爱孩子的父母不会轻易责备自己的小孩一样,我们对自己那些“珍贵”的观点也从来不大会看不顺眼。

如果你直截了当地面对面攻击一个人所拥有的“珍贵”观点,他的反应与你批评他小孩的反应一样,只能是反感。他会对你表示愤慨,会全副武装保护他的小孩,对付你说的每一句话。他不但不会放弃自己的观点,而且还会像溺爱小孩的父母把自己的小孩抱得更紧,更加坚守自己的立场。

有关这一点,可以说是放之四海皆准的道理。一旦你尊重了他的观点,那么你接着便可以渐渐地构筑你自己的观点。要使听众心服口服,你在演说时不可违背听众的意愿,不能采取逼迫,甚至是威胁的手段要听众接受你的观点。你应当牢记在心的是,只有当你的观点能够引起听众感情共鸣时,你的观点才容易为听众所接受。

那么,演说时该怎样构筑你自己的观点呢?你应当让它对听众有感染力--正如放进牛口中的手指一样。听众接受你的演说,是因为他觉得你的观点对他有价值,有帮助。而且,只要你能向听众表明你思想开阔,尊重他的观点,能替他着想,你就能在听众中产生共鸣,并与他建立起一种融洽的关系。只有这样,他才会乐意让你“牵”着并接受你的观点。做到了这一步,你便可顺利地开始向听众灌输你的观点。

用利弊指引听众注意力

在不违背原则的前提下,人人都具有趋利避害的天性。如果你能将利弊关系讲清楚,听众自然就会作出对自己有利的选择。

卡耐基曾经租用纽约的一个饭店的会议室来举办讲座,每个季度需要使用 20 个晚上。但是刚租了一个季度,饭店就通知卡耐基:要求他付出比以前高 3 倍的租金。此时,讲座正办得红火,广告也已经在很多地方公布了,因此如果临时改换场地损失将是巨大的。看来,饭店也正是掌握了卡耐基生意红火,不愿意改换场地的心理,才敢漫天要价。

卡耐基非常不想换场地,同时也极其不想多付房租 ( 特别是一下子涨了几倍 )。怎么办?如果是你,会气愤,会抓狂吗?

卡耐基很冷静。他找到饭店经理,对他说:“收到你的信,我有点吃惊,但是我没有理由怪你,如果我是你的话,我也可能会这么做的。你身为饭店的经理,有责任尽可能地增加饭店收入。”接着,卡耐基话锋一转:“但是你也不能不仔细考虑一下增加租金后的利和弊。”说着,卡耐基很快拿出一张白纸,在纸的中间画上一条线,一边写上“利”,一边写上“弊”。

在“利”这边,他写上:会议室空下来。然后他说:“当然,你可以把会议室再租给别人开会或者举办讲座,这样你可以增加不少收入。但是,你得冒一定的风险,屋子不一定就能租出去。”他又拿笔在“弊”这边写:“我无法支付你所要求的高额租金,所以,您不仅不能从我这儿增加收入,反而会减少你的收入。这是第一点。还有一个坏处,我的讲座将会吸引不少受过教育,水准很高的人到你的饭店来。这对你们饭店将是一个很好的宣传,不是吗?事实上,即使你花钱在报纸上做广告,也不一定像我的课程这样吸引这么多人来看你的饭店。”卡耐基写完,把纸递给饭店经理,恳切地说:“我希望您能好好考虑这件事的利和弊,然后告诉我您最后的决定。”

第二天,卡耐基就收到了饭店经理的电话,说租金只涨50%,而不是300%。卡耐基欣慰地接受了这个折中的结果。

[责任编辑:杨凡、彦]

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