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《格力能赢的40堂创业课》在线阅读(8)

来源:齐鲁网

作者:李楚楚

2017-08-01 16:02:08

树欲静而风不止,董明珠在带领格力电器大踏步前进的时候, 一个令人震惊的消息传来,淮地一位姓梁的高官管理粗放,放任窜货,因不满董明珠的严管,竟带头搞起“内讧”,董明珠直奔淮地, 她坚信邪不胜正,对危害格力电器利益的分子给予迎头一击!

宋高宗绍兴三十二年(1162年),济州(今山东巨野)金国大营,辛弃疾率领50名骑兵,挥舞兵刃杀进营来。辛弃疾是为了擒拿叛将张安国而来,张安国杀了起义军首领耿京,被金国任命为济州知州,此时正在军帐中与金将饮酒。

张安国万万没有想到,辛弃疾竟然率领50名骑士,勇闯5万金军的敌营,张安国还未来得及反抗,便被辛弃疾活擒,然后便被押往南宋临时国都,并在杭州街市斩首示众。

2001年春天,专注于格力空调的董明珠万没想到,她也要到学习一下辛弃疾,千里奔袭浙江,以“温酒斩华雄”的气概,手起“刀”落,灭 “哗变”者于马下。

1999年秋天,淮地销售公司正式成立,格力成立这家公司的目的是解决该地区“窜货”严重的问题。

当时,格力电器高速发展,市场的精细管理有些滞后,淮地空调由五个空调大户联合经营。当然,这五家大户都在格力划定的经销范围内销售,然而淮地距离格力总部较远,缺乏有效的监管,有一些大户为了尽可能地多卖(超过规定的销售额,格力电器有优惠),就会悄悄地将自家的空调, 以低价打进别家空调大户的经销区域,并暗中进行破坏性倾销。

这样做绝对是损人利己,严重搅乱了其他空调经营大户辛苦培养出的市场,如果大家争相效仿,互挖墙脚,那就会出现一个局面-格力空调的价格严重混乱,经营大户赚得钵满盆平(因为多卖空调会得到格力电器的 返利),接盘的小经销商赚不到钱,甚至失去经销格力空调的热情,最后承受损失的还是格力电器总部。

这位梁高管曾经在淮地电业公司下属的一家空调门市部任职,业绩比较突出。后来淮地电业公司成为格力电器销售公司的股东,经过这家公司的极力推荐,梁某就成了淮地销售公司的高管。

梁某出任淮地销售公司的高管之前,董明珠曾当面对他进行过一次考核,电业公司的极力推荐、短暂仓促的考核,再加上梁某“真诚”的表演,让董明珠产生了一个错觉,认为梁某还可以信任。

梁某上任后,淮地的几个股东竟突然对董明珠提出要求,要将市场搞得很乱的梁某“拉下马来”,董明珠打电话询问,梁某这样回答:“股东罢免我,是因为有的股东想赊账,我没有同意,所以他们对我很不满!”

梁某只干过零售商,让他管理好淮地的两三百家经销商,需要一个适应的过程。董明珠疑人不用、用人不疑,认为对梁某还是应该给予必要的鼓励。

为了规范淮地的格力空调的销售市场,董明珠打电话让淮地销售公司的财务部长张力来珠海一趟,张力见到董明珠之后,董明珠对她提出了两点具体的要求:一是努力协助好梁某开拓市场,并要对经销商负责;二是加强管理,让淮地的财务制度尽快健全起来。

张力回到淮地的销售公司后,虽然对梁某以格力销售公司的名义给某某股东提供担保等行为进行了抵制,但一个财务的作用毕竟有限,2000年董 明珠就发现淮地格力空调销售公司的财务报表出现了各种各样的问题,比如,淮地的经营不仅没有利润,反而出现了亏损;梁某为拉拢其他股东,并承诺给他们分红。

显然,梁某让淮地格力空调的经销走上了一条岔路,经过进一步的调查,董明珠发现了梁某更多隐藏在水下的问题,比如滥投广告,支出庞大;低价抛售空调,致使中小经销商受损;公然收买股东,拉帮结伙,影响恶劣。

董明珠希望梁某改过自新,在掌握大量证据的情况下,仍然隐忍不发, 并亲自领着北京、河南和河北等地的几个经营得法、富有成功经验的大经销商来到淮地,董明珠找到了梁某,让他跟这几位老总好好学习经验,希望梁某端正态度,尽快取得进步。董明珠要求,各位公司老总的利益,绝对不能高于经销商的利益,对于各位老总所做的贡献,格力电器总部是会 给予考虑的!

2001年4月14日,淮地即将进入空调热卖期,董明珠有些不放心,又 一次来到淮地,主持召开了一次经销商见面会,经销商对梁某早就意见纷纷了,董明珠认为梁某的问题不解决,势必会影响整个淮地格力空调的销售,但又不能操之过急,因为空调大战在即,一旦临阵换将,所起的作用可能会适得其反。

董明珠在随后召开的股东大会上,以董事长的身份果断宣布:梁某不再做具体的工作,只是负责监督,格力电器会派一位主持淮地具体业务的高管过来。

让董明珠万没想到的是,她前脚刚刚离开淮地,梁某就领人来到张力的办公室,先以去银行办贷款为名骗走了张力,随后就开始抢财务室会计的财务章。

梁某作为一位经销公司的高管,竟然出手抢夺财务章,是非常幼稚和低能之举,董明珠接到电话,气得拍桌子道:“简直胡闹!”

梁某的经销公司是淮地的一级经销公司,其经营的路子是:首先将二、三级经销商钱款收上来,然后打到格力电器的账户上,董明珠才会给淮地发货,现在梁某夺取了公司的财务章,显然要对淮地格力空调经销公司的财务下手,但不管他干什么,都需要自己负责,换句话来说,他做的坏事,并不能损害格力电器的利益,唯一受损的将是那些付了钱,却没有从梁某手中拿到空调的二、三级经销商。

这些经销商共计向银行贷款5000 多万元,如果他们拿不到空调,等待他们的必然是倾家荡产的命运。

董明珠得到梁某抢夺财务章的消息后,深深地为淮地那些二、三级小经销商的命运担心的同时,也产生了不能让格力的经销商受损的责任感,她做出了一个决定-急赴淮地,规劝梁某悬崖勒马,将这起“哗变”事件消灭于无形。

4月18日清晨8时,董明珠带着一名律师,乘飞机直接来到了南京。然后驱车直奔淮地,并在格力销售公司的总部见到了梁某。

董明珠单刀直入地道:“为什么抢夺财务章,是不是想造反?”

梁某支支吾吾地说:“不是,没有……”

梁某为了浑水摸鱼,在董明珠下飞机之前,谎称格力要解散淮地的销售公司,并极力煽动员工们的情绪,怂恿他们向董明珠讨说法,梁某这样做的目的只有一个,那就是干扰董明珠即将对他采取的行动,不让“惩罚之剑”落到自己头上。

董明珠不管那些被梁某煽动的公司员工以及梁某朋友召集来的社会闲散人员,直接来到了高管办公室申斥道:“外面怎么会有这么多人?”

梁某以开会作答,这时候有个别受到蛊惑的员工挤进高管办公室,还有的人在办公室门外煽风点火:“珠海人想欺负淮地人,我们不答应!”

董明珠面对“乱局”镇定异常,转头对梁某猝不及防地道:“财务章在哪里?” 梁某一见董明珠志在必得,只得转移了目标说:“在办公室主任哪里!”

董明珠直接找梁某的办公室主任索要财务章,但那位办公室主任竟要对梁某负责,拒绝交出财务章。

董明珠厉声地道:“抢夺公章不仅违规,而且违法,不交出财务章,更是违规加违法!”

歪风最怕正气。面对乱局,董明珠立刻召开董事会,等那几个支持梁某的股东到齐后,董明珠对梁某劈头问道:“谁给你的权力,撤掉了财务部长,又是谁给你的权力,抢夺财务公章?”

梁某竟以召开董事会并得到了董事会的授权为由搪塞。董明珠面对一味撒谎的梁某道:“暂且不说你们私自召开董事会合不合法,我是董事长,没有我的同意,你们罢免了财务部长,照你的逻辑,我是不是可以用手中的权力不召开董事会,直接罢免你?”

媒体有过这样的描述:董明珠走路的姿势很独特,每一步踩下去都有一股狠劲。她用这种独特的方式,从一名最普通的业务员一步一步走到了格力董事长的位置,靠的全是实力。

梁某自视过高,并没有想到董明珠会如此厉害!七八个梁某绑在一起,也不是董明珠一个人的对手!

梁某被董明珠训斥得哑口无言,头上冷汗如雨,但就是不肯交出公司的财务章,董明珠发现聚集在会议室外面的公司雇员以及社会闲散人员仍然不肯散去,料想梁某是想将事情闹大,让事情变得更加复杂化,最后达到失控的局面,就提议将董事会会场转到国际酒店,让梁某闹事的得意算盘全部落空。

梁某在和董明珠的交锋中连番落败,为了做最后的挣扎,竟准备利用抢来的财务章以及银行印鉴,将公司账面上的几百万元,分别转给三个股东和自己的广告公司。

董明珠接到淮地某银行分理处的通知后,为了制止危机,先让律师携带委托书到银行,制止任何人在淮地格力销售公司的账号上提款,随后亲赴淮地银行说明情况,并在两天之内办理好了委托书上的公证签名,并在报纸上声明淮地格力销售公司的公章、财务章作废,让梁某转款的计划变成 了一场“黄粱梦”。

正所谓:机心是术,若无道心统御,术越高,行越偏,到头来不仅难成大器,只怕想保自身,也是难能。世上多少人沉迷于此,祸及自身,殃及他人。不管一个人多么会经营管理,只要没有一颗将企业和国家民族放在第一位的心,都将是非常危险的,不仅会害己,还会害人!

家贫出孝子,国难见忠臣,联想的掌门人柳传志曾说过,联想曾经历过三道坎,最大的一道坎在1994 年,国外大品牌在国内的“抢滩登陆”,国内的本土品牌几乎全军覆没。

为了应对危机,柳传志命杨元庆扯起大旗,成立了微机事业部,当时联想公司上下都对 29岁的杨元庆能否担此重任捏了一把冷汗,外界对杨元庆能力的质疑声更是不绝于耳,甚至有人断言,杨元庆的事业必定止于微机事业部。

但联想电脑在杨元庆的引领下,竟然卖出4.2万台,跻身于国内市场前三,至1997年联想电脑在国内市场的占有率排名第一。

杨元庆救联想危机于前,使联想电脑在中国以及亚洲夺冠于后,这种不惧强敌的“勇气”,这样力挽狂澜的“英雄”,自然会得到全体联想人的认可。2000年,杨元庆出任与神舟数码分拆后的新联想集团CEO,确定了自己无法撼动的地位。

虽然有人调侃这件事,说格力用人失察,董明珠应该学会“相面”,但当时国内的空调市场并不成熟,法制和法规并不健全,大家都在摸着石头过河,董明珠作为第一个涉水者,出现一些问题也是在所难免的,更何况她凭着非凡的智慧和勇气,为格力找到了一条正确的航道。

梁某“哗变”之后,旧淮地格力销售公司不复存在,新公司在董明珠的关心之下迅速成立,在全体格力员工的共同努力下,格力空调的销售额不仅没有下降,反而增加了1.2亿元。

立规矩,当个商规制定者

赏不遗疏近,罚不阿亲贵,以公平为规矩,以仁义为准绳。

--《贞观政要·择官》

没有规矩,不成方圆。经营企业,也必须订立规矩,很难想象, 一个一盘散沙似的企业会在激烈的市场上胜出。董明珠就是用“铁” 一般的规矩,对经销商的行为做出了规范。

全球企业有一个500 强排行榜,其“带头大哥”就是美国通用电气公司。1981年担任美国通用电气公司总裁,至2001年9月7日卸任的韦尔奇, 被称为世界第一CEO。

韦尔奇1935年11月19日出生于马萨诸塞州塞勒姆市,他不仅聪明,而且肯努力,他只用了4年的时间,便取得了硕士和博士双学位。随后,才华出众的韦尔奇加入了马萨诸塞州的通用电气公司。

1981年4月,韦尔奇从公司众多的候选人中脱颖而出,成为该公司历史上最年轻的董事长和CEO。韦尔奇接手的通用电气公司,已经有117年历史,以机构臃肿、作风拖沓闻名于世,韦尔奇毅然地举起了精简机构、减少冗员、科学化管理的“手术刀”。

韦尔奇对老通用公司的改革,可谓困难重重,但不管遇到多大的阻力,他都咬牙坚持到底。韦尔奇运用 DMAIC(改善)或 DFSS(设计)的过程对企业的性质重新定义,最终推行并创建了“六西格玛”标准,以“零缺陷” 进行完美商业追求,带动质量提高,而成本大幅度降低,最终实现了通用公司傲视商界群雄的伟大格局。

1998年秋季,董明珠在做格力空调销售经理的时候时候,曾经接到过一份投诉。这份来自滨江市二级分销商的投诉写道:滨江市格力销售公司的高管吴某在做格力空调的时候,还在悄悄地卖国内的AA空调,他甚至还强行要求,格力销售公司的员工每人也要投入5万元,跟着他一起去销售AA空调。

对于来自二级分销商的投诉,一开始的时候,董明珠有些半信半疑,接连收到几份投诉后,她就认为吴某偷着卖AA 调,应该不是凭空杜撰,她对朱江洪讲起此事的时候,朱总表现得很不在意,他说:“商人总是要赚钱的,让他卖吧-那是一个小品牌,蚂蚁岂能撼动大树!”

但接下来,滨海格力空调经销商的投诉雪片似的飞到董明珠面前,最严重的一次,竟有 9 名经销商联名写了举报吴某的材料,看完这些经销商的投诉内容,董明珠大致掌握了吴某三个方面的情况:

首先,克扣格力空调总部给经销商们的返利;

其次,吴某利用格力空调的销售渠道,搭售AA空调,并将格力空调的售价定得太高,目的是让低价AA空调多卖出去;

第三,有经销商声称要放弃经销格力空调,因为他们现在已经无利可图,甚至只能赚取空调的安装费,甚至有时候,安装费也不一定能拿到手。

这时候,董明珠才清楚地意识到滨江的空调销售公司的销售渠道确实是出了问题。要知道,滨江销售渠道的建立,就是董明珠一手促成的,这种国内独创的销售方式的肇始,最早要追溯到1996年。

1996年,中国空调的价格战打得“炮火连天”,1997年,董明珠为了结束湖北四大家经销商“损人不利己”、自打“七伤拳”的价格大混战,提出了一个超前的设想,格力与湖北四大经销商联起手来,成立一家大型区域性销售公司。这种销售模式在当时并不被人看好,但年底一算账,各大 经销商都赚得盆满钵满。随后格力将这种模式推广到其他的省份,这种大型区域性销售公司,不仅拓宽了格力空调的营销渠道,也让商家有利可图,打造了一个商企双赢的好局面。

滨江也是格力空调销售的大市,董明珠面对格力空调销售渠道混乱、经销商不赚钱的困局,借鉴湖北的经验,开始着手在滨江成立一个大型区域性销售公司,并用利益机制,将该市的几大经销商联合在一起,以期格力空调的销售更上一层楼。

在董明珠的倡议之下,滨江格力空调销售公司在1998年成立了。先贤管子就曾经说过:事将为,其赏罚之数必先明之。董明珠为了杜绝弊病,规范格力空调的销售市场,她还根据具体情况,对吴某提出了以下几点特殊的要求。

不许借助格力空调销售谋求暴利;

销售价必须上报格力电器,经过审核后方可按价销售;

不许经营其他品牌空调,特别是AA空调。

很显然,董明珠已经立下了规矩,并事先给负责滨江公司空调销售的吴某打了“预防针”,吴某当面保证得挺好,但转身就将董明珠订立的规矩忘到了“耳前脖子后”。因为吴某销售格力空调取得了不菲成绩,他就自我膨胀,甚至认为格力空调想在滨江立足,就绝对离不开他,他对格力的高精尖的技术储备、海量的广告支持,还有强大的背书能力,都基本无视,甚至还妄自尊大地发出了这样的狂言:今后任何一个空调品牌想要进入滨江市场,非经过我不可!

别说对工作负责的董明珠,换成任何一个有责任心的人,对吴某利用格力电器用心血建成的销售网络,搭售竞争对手的空调产品,都不会听之任之。更何况,那些反映情况的二级经销商的举报信中,还揭露了一件更让董明珠拍案而起的事儿,吴某竟公然在格力的专卖店为AA空调做展台,甚 至还威胁格力的二、三级经销商,如果不能将AA空调卖到一定额度,将取消其格力空调的经销权。

面对不顾格力利益、只为个人私利的吴某,董明珠再也坐不住了,为了取得真凭实据,然后对吴某进行处理,她找到朱江洪,说:“朱总,滨江的经销商们,长期受吴某蛊惑,认为自己功高权大,我不敢动他,还是您下去一趟,了解一下具体的情况,然后给格力的二、三级经销商一个交代。”

朱江洪是一个宽厚的人,但现在的形势危急,如果不能铁腕整治一下滨江的歪风邪气,格力电器在滨江市的销售格局必将毁于一旦。朱江洪决定私下走访,暂不惊动滨江销售公司的有关人员,他乘坐一台吉普车,经过二十多天、上百个经销商的走访,基本上弄清了一个情况: 吴某吃里爬外,这已经是不争的事实,更让朱江洪想不到的是,吴某对二、三级经销商的剥削,甚至比旧社会的资本家还厉害,不仅格力电器给经销商的返利他扣下不发,有些小经销商的空调安装费他都装进了自己的腰包。

吴某这样盘剥,让经销商无利可图,等于是在杀鸡取卵,这哪是在为格力开拓市场,他完全是在毁掉格力好不容易建立起来的销售网络。

朱江洪为了纠正吴某的做法,坐着吉普车直奔滨江,当他见到吴某,当即指出吴某所犯的一连串的错误,并命令他必须按经销商经销额的2% 给予 经销商补偿,吴某当面答应得挺痛快,但朱江洪一离开滨江,他又故态复萌,甚至还对举报他的经销商发出了威胁……这让滨江格力空调的销售网充满了紧张的空气。

朱江洪再次接到大量举报,他便打电话,将吴某叫到珠海,一番训斥后,吴某连说冤枉,朱江洪拿出《空调商报》,上面赫然刊登着这样一条消息,吴某曾经在订货会上,高调表示要做8000万元AA空调,并一次性给 厂家打过去2000万元。

面对黑纸白字的《空调商报》,吴某无法抵赖,便立刻变了一副面孔,并痛哭流涕地保证,一定要痛改前非,祈求朱江洪和董明珠再给他一次机会。

朱、董二人虽然给了吴某机会,但他回去并不思悔改,而是准备第二次创业,他将经销格力电器的利润调出来,成立了一家新的空调经销公司,他甚至还用滨江格力经销公司做担保,从银行贷款,大张旗鼓地经销其他 品牌的空调。

很显然,如果董明珠和朱江洪再不当机立断,等待他们的必将是一个不可收拾的局面。董明珠立刻开始布局,她找来滨江市的股东,经过研究,做出了一个决定,那就是成立一个新的格力空调经销公司,借以取代吴某的老经销公司。

[责任编辑:杨凡、彦]

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