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《格力能赢的40堂创业课》在线阅读(6)

来源:齐鲁网

作者:李楚楚

2017-08-01 16:02:08

在1994~1995 年,空调的利润非常丰厚,往往一车空调就能让经销商赚二三十万块钱的利润。

有一次,一名经销商拿着600万元现金找到董明珠,请她在空调的价格上予以关照。面对这笔巨款,董明珠立刻严词拒绝,她这样说:“如果你送我600万,我就给你优惠,一旦有人送我1000万,我是不是得给那人更大的优惠?如果你们不能处在同一起跑线上竞争,那么就是对你最大的不公平!”

那位经销商虽然没有将600万送出去,但心里对董明珠充满了敬佩。

董明珠对这句话深以为然:使人站起来的不是双脚,而是看不见的理想和信心;而让人看得见的金钱和权力很容易让人倒下起不来。

既然金钱开路不好使,一个空调经销商决定利用人情来达到自己多进空调的目的。这名经销商经过多方面打听,终于找到了董明珠在武汉的哥哥,这位经销商承诺,只要格力让他拿到100万元的货,就可以让董明珠的哥哥得到2~ 3万元的提成。

董明珠的哥哥给董明珠打电话时,他刚说明情况,就遭到了董明珠的批评,为了表示惩罚,董明珠还断了那位经销商半个月的货,那位经销商灰头土脸地找到董明珠在武汉的哥哥,他这样问:“董明珠是你的亲妹妹吗?”

竹以直而美,人以正而尊。为了格力空调的利益,董明珠竟让自己的哥哥下不来台,他竟有20多年没有主动和董明珠联系。董明珠的泪往心里流,她怎么能不顾及亲情,可是为了格力的利益,亲情只能往后排了。

安迪·格鲁夫曾获得全球最严厉老板的“美誉”,他是硅谷最有影响力的人物之一,如果不是他,英特尔也就不能进军微处理器市场,如果不是他,英特尔公司也不会成为PC时代的领军者,正是他一手在硅谷打造出英特尔的狼性文化。

如果员工开会迟到,格鲁夫暴怒之下,就会抡起棒球棒“轰轰”地猛砸会议桌。他甚至对犯错的女下属怒吼:“如果你是个男人,我早就打断你的腿了!”安迪·格鲁夫的狼性文化,让他的企业保持着极强的执行力与竞争力,使英特尔超速发展,最终成为世界知名的科技企业。

抓权力,厉行节俭有办法

权力应该被用来限制权力。

--孟德斯鸠

权力,权为衡器;权力是平衡的力量、平衡的能力。权力,是一个闪着金光的字符,很多人穷极一生追求权力,可是董明珠不是这样的人,她掌握权力,只是想更好地开展工作,更顺畅地实现自己的人生价值。

春秋时代,孙武经伍子胥极力推荐,终于见到了吴王阖闾。阖闾为考察孙武的领兵才能,即召宫女三百,让两名宠妃为队长,命孙武操演。

孙武在操演之前,首先向阖闾要执斧力士数人充为牙将,并讨来了赏罚处置的权力。

果然操演开始,“众宫女皆掩口嬉笑,号令不前”,孙武大怒,命力士将左右二姬绑缚斩之,阖闾虽然求情,亦不允也。

阖闾的两名宠妃被杀后,这支由宫女组成的队伍再行操练,便“左右进退,回旋往来,皆中绳墨,毫发不差”了。

孙武要权实为整军,整军的目的是强兵健伍,建立一番霸业。

董明珠在回到格力电器做副部长后,为了更好地开展工作,曾经和朱江洪有过一次开诚布公的谈话,董明珠说:“我当这个部长,并不是为了钱而来,也非为了权力而来,更不是为了个人牟取私利,我是为了做好一件事而来,所以我做的每一个决策,希望得到您的支持!”

朱江洪点了点头说:“小董,你放心,疑人不用,用人不疑,你尽管放手去做,我就是你最坚强的后盾!”

董明珠给格力电器的业务部定规矩、立章程,自然得罪不少人,这些人到朱江洪那里打小报告,可都被朱江洪毫不客气地批了回去。

董明珠“先款后货”的经营方法一经推出,来自经销商以及格力内部的一些既得利益者的反对声此起彼伏,仿佛不将董明珠从部长的位置上“拉下来”,就绝对不会罢休。

格力电器部门众多,经营部和财务部是两个颇为重要的平行部门,董明珠想要给经销商发货,需要去财务部查证该经销商在格力电器的账号中是否打进了进货款。

财务部也是格力电器一个非常繁忙的部门,换句话说,即使这个部门全力配合董明珠,董明珠派去查验款项的工作人员也得排队,时间就是金钱,效率就是生命,董明珠为了顺畅业务部的发货渠道和供货速度,找到朱江洪提出了一个越权的要求-索要财权。

董明珠只是一个管理层的“新人”,她这种要官的举动,犯了官场的大忌,一时间关于董明珠的负面话题漫天飞,一些幸灾乐祸的人煽阴风、点邪火地说:“董明珠的手伸得太长了!”

智者不惑,勇者不惧,勤者不贫,廉者不腐。董明珠身正不怕影子歪,依旧坚持自己的主张。

朱江洪是一位有远见卓识的领导,董明珠要官,确实是不符合规矩,但对经营有好处,最后在朱江洪的协调之下,董明珠的经营部得到了经销商与格力电器的财务往来的管理权。

朱江洪将经销商与格力电器财务往来的管理权交给了董明珠之后,那些意欲翻江倒海、颠覆董明珠管理办法的商家,才开始仔细地掂量董明珠在格力电器中的重量,当他们发现无法动摇董明珠的位置之后,才开始按照 “先款后货”的规矩规规矩矩地经营。

有句名言说:权力对廉洁者是一把人生的拐杖,对贪婪者是一把自刎的利剑。权力对于董明珠来说,就是她实现人生理想的阶梯。

格力电器从创业之初,到1994年业务部的“骨干”们“哗变”,以“营销为王”为指导思想造成的弊端已经显露无遗。朱江洪甘愿冒险进行改革的目的,无非是使格力电器从过去重视销售的指导思想,开始向重视质量转变。一个企业最危险的时刻,就是开始改革的时候。显然,董明珠的铁腕化作了一道劲风,让朱江洪改革的战舰顺风满帆地行出了激流险滩,并驶上了宽阔的航道。

随着格力电器在1995年走上了“轻营销,重质量”的良性发展轨道, 最终实现了“不借贷、不欠人情债”的梦想。格力空调一跃同春兰、华宝空调并驾齐驱,形成国产空调的三大品牌。

董明珠为了将格力空调做大做强,不顾非议和风险,竟去找朱江洪要权,当她施展一番拳脚,并让格力的营业部的风气为之一变后,很多还嫉妒她升官太快的同事,也开始理解她、敬佩她,随后又开始支持她。

1996年,不等董明珠再要权,朱江洪就主动给她压担子来了。广告宣传一直是企业营销的先锋官,虽然格力空调靠的是质量,但在广告漫天飞的时代,任何一家企业都无法忽视广告在企业经营中不可或缺的作用。

广告界有句俗语,叫作“铜锣一响,身价倍涨”,拉封丹也这样说过类似“招徕顾客靠的是广告”的话。格力舍得在广告上投钱,不代表着可以乱投钱。

格力这些年的广告宣传没少做,但实际的效果不佳,于是朱江洪将对外宣传的重任交到了董明珠的手中。

“该堵的漏洞一定堵住,该节流的地方一律节流。”这就是董明珠管理广告业务的核心准则。用董明珠的话来说:清理不合格的广告公司,堵住吃回扣、乱花钱的漏洞,让格力电器广告的运作一切都在阳光下进行。这就等于断了一些既得利益者的“财路”,一时间各种叫苦、埋怨和诋毁的声音 不绝于耳,一些思想境界不高的人甚至说:格力是国有控股企业,又不是你董明珠的,何必那么较真?

对于这种不负责任的言论,董明珠给予了铿锵有力的回答:我最不能容忍的是,杂草在国企这块肥田里肆意侵占禾苗的空间和养料;我最痛恨缺乏责任感、只考虑个人利益的人和事……如果为了坐这个位置而瞻前顾后,考虑这个关系,照顾那个情面,总是在寻找人与人之间、领导与领导之间的平衡点,你就不可能坚持正义的东西,而不坚持正义,也就伤害了大多数正义的人。

格力电器想要对外展示自己的最新产品,宣传单必不可少,一张产品宣传单标价要0.88 元,格力电器每年有100多万张的印刷量,量大价高,实属反常,董明珠认为这里面有水分,她为了将印刷价格压到最低,在保证宣传单质量的同时,找来几家印制宣传单的供应商公开招标,使单页的印刷费降至合理的区间,每年为格力电器节省下几十万元费用。

董明珠最终的目的,是要把格力对外宣传的管理成本细化到“一张纸、一滴水”的地步,很快一位为格力代理广告的公司经理,就领略到了董明珠的“心直口快、嘴不饶人”,以及对工作万分负责的态度。

空调在当时是属于高端消费品,如何获得高端用户的认同感非常重要,作为一名企业的管理者,绝对不会忽略机场广告的重要性。

一般来说,能为了节省出行时间乘坐飞机的人,就是最有潜力的空调使用客户群体。在董明珠没有接管广告宣传部门之前,格力已经聘请了一家广告代理公司,并开始在珠海机场做路牌广告,时间为5年,报价450万元。

格力广告计划做得对路,5年时间也合理,但价格有些虚高,有道是“认真是成功的秘诀,粗心是失败的伴侣”。董明珠在责任心的驱使之下, 乘车直奔机场实地考察格力电器广告牌的展示情况,可是“不看不知道, 一看气得跳”。

那家公司将广告牌立在了机场入口的背面,不管有多少人乘坐飞机或者是离开机场,都很难看到这块广告牌,董明珠命手下的工作人员打电话, 将代理公司的负责人叫来,那位负责人急匆匆地坐车来到了飞机场,当他气喘吁吁地来到董明珠面前,董明珠用手一指那个位置极不合理的广告牌 说:“你自己看看效果,这不是坑人吗?”

这位广告公司的负责人一张脸被董明珠训得通红,立刻承认错误,并命手下的员工赶快想补救的办法,当场就把450万元广告费减免了200万元。

其身正,不令而行,其身不正,虽令不从。董明珠说:“在清理以前的广告时,我感觉很痛心,多少人的辛苦就这么不明不白地流失了。既然把广告公司交给我管理,我就一定要严格把关,哪怕一分钱也要省。”

“有人说大领导管大事,我认为大领导也要管小事。一个企业没有小事故,怎么可能会出问题?当小事变成大事,企业也就差不多走到头了。”

在春秋时代,有一个以清廉节俭而著称的季文子,他父祖辈三世为相,自己身为上卿,家庭条件优厚,可是为官30多年,季文子简朴异常,有一个名叫仲孙它的人心中不解,问道:“您的朝服都这样寒酸,这岂不是有损于我们国家的体面?”

季文子这样回答:“平民百姓吃糠咽菜,我怎么能忍心锦衣玉食?一个国家是否强大,靠的是臣民的品行高洁、内部的团结,而非豪华的车马、美艳的妻妾以及华贵的衣服!”

董明珠和季文子绝对是一类人,她每一次出差,住得都是一般的房间,吃得能省则省,她的心中装的只有格力,为了格力电器的壮大,董明珠已经将管理细化到“一张纸、一滴水、一度电”的程度。

[责任编辑:杨凡、彦]

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