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《格力能赢的40堂创业课》在线阅读(5)

来源:齐鲁网

作者:李楚楚

2017-08-01 16:02:08

管子曾经说:不慕古,不留今,与时变,与俗化。朱江洪一直有一个构想:重点抓研发环节,严管生产环节,格力电器的发展,不能只依靠营销。高质量的空调才是企业最终站稳市场,获得用户的最关键的因素。销售环节很重要,但不管多么富有创意的销售,都无法代替实打实的产品质量。

格力人总想打破“空调要靠天吃饭”的魔咒,他们终于找到了破解魔咒的钥匙-质量。可以说,有了质量,格力将拥有一切。天平两端的质量和营销出现了倾斜和调整,格力电器注定要面对一场新旧制度变革。

朱江洪要改革,为了格力的明天,他一定要进行改革。随后朱江洪就调低了格力空调业务员的提成额,朱江洪原本只是根据形势对员工的提成进行调整,对于管理者来说,这是合理的举措,但对于员工来说,这种做法太不人道,所以朱江洪的做法引起了业务员强烈的不满。

面对仓库中的空调销售一空、业绩一片大好的形势,格力空调的业务员们心里的预期是大幅度提高待遇,朱江洪却反其道而行之,发布了降低提成的调整方案,负责销售的副总对朱江洪的举措强烈抵制,最后这位副总竟带领着手下的业务员集体“哗变”,给格力电器很大的打击。

无独有偶,1997年前的苹果公司出现危机,也是因为生产的产品和市场脱节,随着股价大滑,公司的年销售额从110亿美元跌至70亿美元,如果公司就这样一直颓废下去,也许苹果公司很快就要关门歇业了。

1997年年底,苹果公司为了遏制颓势,收购了乔布斯创办的NeXT 公司, 使“救世主”乔布斯在5年后重返苹果董事会,乔布斯通过设计创意非凡的产品、取消授权业务、精简产品线,终于把苹果公司从倒闭边缘拉了回来。

其实人和人的能力相差并不大,之所以有些人超越一般人成为强者,只是他们的内心比常人强大了一点点而已,正是这强大的一点点,让董明珠下定决心奔赴珠海,而决心就是成功的开始!

显忠心,重整河山再布局

忠诚是通向荣誉之路。

--左拉

一个有才华的人,绝对是任何企业都欢迎的宝贝,但有才华的同时,必须要有忠心,如果没有和企业同甘苦、共患难的至诚,一 旦企业有个风吹草动,或者被猎头公司开出的高薪所诱惑,那些所谓的人才极有可能成为企业的叛徒。叛徒对原企业知根知底,一旦为竞争对手所用,就会对原企业造成很大的破坏……而董明珠不是这样的人,她不仅有才华,更重要的是,她可以为格力披肝沥胆,与格力同舟共济!

1948年,理查德·帕森斯出生在素有“贫民窟”之称的纽约布鲁克林区。作为黑人的帕森斯,因为肤色的缘故,他在大学毕业后找工作连连碰壁。为了在社会上立足,他毅然选择“回炉另造”,进入阿尔巴尼法学院学习法律。1971年,帕森斯以当年最高分通过了国家律师资格考试,并成为纽约州州长尼尔森·洛克菲勒的法律顾问。

1974年,洛克菲勒出任美国政府副总统,帕森斯也随即成为福特政府内政事务总顾问。这段白宫的岁月,让帕森斯积累了广泛的人脉,并锻炼了他终生受用的沟通能力。

帕森斯退休后,他放弃了安逸的退休生活,成功地挽救过濒临死亡的美国“一角”银行,接下来又拯救了危机重重的时代华纳集团,最后又让负债累累的花旗银行起死回生。经济学家称,帕森斯就像一个“消防员”,哪里出现危机,哪里就有他忙碌的身影。

董明珠在1994年的时候,就像帕森斯一样,也变成了一个“消防员”。

董明珠到珠海格力电器的营业部当部长,一年奖金加工资也不超过10万元,显然在赚取提成方面,年薪早就超过百万的董明珠绝对吃亏了,如果她拒绝朱江洪的要求,“朱大掌门”也拿她一点办法都没有。

皮之不存,毛将焉附!对于这一点,董明珠看得很清楚,她义无反顾地来到珠海,没有信誓旦旦,也没有击掌为盟,有的只是一个承诺,一个 “定要把格力搞好”的承诺。董明珠向朱江洪报道后,才知道这次格力空调业务部集体辞职事件给企业带来的恶劣影响,甚至将格力电器推到了万丈悬崖边。

这次恶性事件发生在1994年11月,格力电器准备为1995年的空调销售预热,朱江洪等格力高管齐聚珠海宾馆,举行了格力空调订货会。来自全国的340名经销商齐聚一堂,参加了这次盛况空前的订货会。

朱江洪在这次订货会上,着重介绍了格力空调的质量、最新款式、产量、出货量以及市场的预期等情况。订货会也是一次联系感情的大会,目的是加深经销商对格力电器的认同感和归宿感,这也是一个企业领导必须要做好的开年大事。

朱江洪的想法确实很好,他要让经销商进一步增加对格力的了解,并在放心满意的基础上签署更大的订单。可是让朱江洪万没想到的是,格力的竞争对手-广州中山市的汇丰空调厂,就在第二天召开了一场更大的空调订货会,以跳槽到该厂的原格力副总为首,以及8 名原格力的业务员、2名格力的财会人员为辅的“骨干”队伍,竟一起亮相,他们对格力电器的破坏力终于在这次订货会上集中爆发了。

这些业务员在以前积攒了不少人脉和资源,并以更大的优惠为诱饵,将参加格力空调订货会的很多经销商都拉到了中山,朱江洪辛辛苦苦召开的空调订货会,等于为竞争对手做了嫁衣,格力空调在这次订货会上,只收获了很少的订单,失败的情绪在格力电器内部蔓延,不仅正常的生产经营受到了影响,而且很多干部和职工都在心里发出了这样的疑问:格力的“红旗”还能举多久?

就在格力电器内忧外患交迫的形势之下,董明珠履职来了。朱江洪本来想让董明珠直接担任销售部部长,可是为了照顾高层领导的不同意见,便让董明珠做了副部长。

可是经营部没有设置部长,换句话来说,董明珠就是以副部长的身份代行部长的职权-那些不同意董明珠当部长的领导怎会想到,正因为董明珠来到格力电器总部,格力这盘棋走活了,中国的制冷业走通了,一个领跑世界制冷风向的排头兵出现了。

根据董明珠的同学回忆,少年读书时的董明珠是个文静可爱的女孩,总是微笑着听别人说话、很少发言,不管老师和同学们对她说什么,她都会同意:好啊、可以、没问题、按你说的干吧-这些话都是她的口头禅。董明珠在做业务员的时候,也是出名的好说话,不管是客户还是同事, 只要找她帮忙,不管亲疏远近,她都会全力以赴。但经营部副部长是个管理者,与当业务员完全是两个路子,如果她不能真抓实管、订立规矩,狠狠地刹住各种歪风邪气和自由散漫的机关作风,作为格力电器重中之重的经营部,必将是一盘散沙,没有丝毫战斗力,还可能会出现更可怕的危害企业安全的事件。

列夫·托尔斯泰就曾经说过:要有生活目标,一辈子的目标,一段时期的目标,一个阶段的目标,一年的目标,一个月的目标,一个星期的目标, 一天的目标,一个小时的目标,一分钟的目标。董明珠的目标明确,她要 “新官上任三把火”。首先,董明珠对经营部女下属的上班时间、着装、发型甚至是走路的姿势都做出了要求。董明珠的办公室透明,她每天早早到公司,迟到的职工经过董明珠办公室的时候,都会被她一眼发现,严厉的批评、重重的处罚让迟到早退等现象很快得以根绝。

以往上班的时候,经营部的员工闲得没事干,大多养成了吃零食的习惯,董明珠到任后规定,上班吃零食将被处以罚款。有一次董明珠为了严肃纪律,她在下班铃声响起的时候去检查,真的抓住了在响铃到铃声停止的五秒内拿起零食就吃的员工,结果是罚你没商量。

用董明珠的话说:要是有客户走进经营部,看到一群正在吃东西、嘻嘻哈哈的员工,他会对格力有信心吗?会把几百万、几千万的货款交给我们吗?上班就要好好工作,不许交头接耳,实在没事就看书充电。

董明珠以身作则,她对自己的一言一行都要求得非常严格。也有一些员工对董明珠订立的规矩阳奉阴违,一个女员工心存侥幸,因为偷吃零食撞到了枪口之上,按照规矩这位女员工必须要交100元的罚金。

这名女员工家庭并不富裕,她的爱人在格力做售后,常年在外,家里只有她一个人,还带着一个孩子,董明珠虽然心里很不舒服,但定下的规矩不可改变。

第二天,董明珠找到这名女员工,并从自己的口袋里掏出了100元钱, 让她交上了罚款,然后叮嘱道:“这钱是我自己的,记住以后工作可不许马马虎虎了!”

董明珠的第二把火烧在了几个不服管教的“害群之马”身上。“2016 苏商创新创业发展高峰论坛暨首届苏商金茉莉奖”颁奖典礼上,董明珠曾经详细讲解了格力电器成为世界五百强的管理之道,并回忆了她初入格力电器与“害群之马”斗法时的情形。

我们总经理从广西来到了珠海,同时广西还有几个人跟他一起来。总经理未必知道底下的情况,但是带来的人扛着虎皮当大旗,虽然没有官职,但是副总都怕他。

当人存着私心做一个决定、做一件事的时候,会有多样的选择,当每个人都遵循着私心,这个企业也好,社会也好,还可能有很好的成长,或者有很好的发展吗?我认为不可能……我既然选择了,决定回来了,那我觉得我要负责任,所以我就要拿总经理带来的人开刀,如果我不要求他带来的人执行公司的规章制度,那么这个制度就没有办法推行下去。

所以我就盯着那个总经理带来的人,看他哪天犯事。当时我回去就定了规矩,没有财务通知不能给任何人发货,有一天他给一个没给钱的经销商发了货,他那时候工资一个月800 块钱,当时我罚了他100块钱,全公司通报,并降了一级工资。好了,告状了!

第二天,总经理把我叫到办公室,说你怎么回事,我说你在上面并不知道下面的情况,我就告诉总经理,在经营过程中这种行为会导致很多问题,你要是给我这个权力,我就把他开除了。

不管怎么讲,我们老总是不开心的,但我觉得他还是很开明的,因为那年我做到28亿元的时候,他没有降我,也没开除我,还重用我,让我到销售公司当总经理,因为我解决了一个最根本的问题,所有人都要以制度为标准,这是一个大的问题,看起来是一件小事,但处理的时候起到了震慑作用。

董明珠的第三把火,烧在了“先货后款”的制度上。

当时,空调行业因为竞争激烈,为了占据市场,所有的企业都实行 “先货后款”的运营制度,这种制度虽然可以不占用客户的资金,并最大限度地让经销商多进货,但因为返款不及时,经常造成格力电器资金紧张,只得硬着头皮去找银行贷款,才可以勉强维持企业的正常运转。

“要账难,难要账”还不是最让人头痛的事儿,一个人的五根手指伸出来都有长短,更何况良莠不齐的空调经销商。“先货后款”的制度实行以 来,80%的经销商都能诚信地返还货款,可有一些经销商利欲熏心,不惜以经营不善、破产倒闭等理由拒付货款,以致格力电器的账本上明明是赚钱,一结账却不知道赚的钱装在谁的腰包里。

董明珠清楚了企业的顽疾和弊端后,决定拿这个毒瘤开刀,并制定了一条规矩-凡拖欠货款的经销商一律停止发货,先款后货,决不赊账。

一石激起千层浪,一时间享受惯了“拿货即走,要款没有”的经销商们连连叫苦不迭,他们三个一群、五个一伙,纷纷跑到朱江洪那里告状,甚至有一些性格偏激的经销商,还对董明珠喊出了“有她没我”的挑衅口号。

格力电器最终的目标是靠质量赢得市场、靠质量赢得顾客,董明珠回答得更干脆:谁要不想执行先款后货的政策,那就简单了-“有我无他”。

朱江洪作为格力的掌门人,是一个有远见卓识的人,对于董明珠制定的 “先款后货”政策,他绝对全力支持-而且不管“妖风”多大,他都岿然不动。

果然,“先款后货”制度经过贯彻实施后,格力电器终于彻底和“要账”两个字说“拜拜”,即使到1997年年底,格力电器做到1000多亿元的规模,也没有去银行贷款一分钱,可见坚持一个好制度对一个企业的成功是多么的重要。

董明珠干了一个月的副部长之后,不管是工作能力、执行能力还是管理能力,都得到了大多数同事的认可,经过民主选举,她正式成为经营部部长。经营部部长手握实权,可以任意决定手中的空调究竟批给谁以及多批和少批。

[责任编辑:杨凡、彦]

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