全部

《格力能赢的40堂创业课》在线阅读(4)

来源:齐鲁网

作者:李楚楚

2017-08-01 16:02:08

面对如此白热化的“残酷”形势,江苏五交化公司的经理坐不住了,他急忙找到董明珠问计,董明珠非常镇定地告诉这位总经理:“我们不去凑这场空调大战的热闹!”

苏宁和那8家实力雄厚的商城一场激战下来的结果是,仓库里的空调基本上卖空,但谁都没有赚到钱,等真正夏三月的“热老虎”来临时,各大商场“枪里没有子弹”,空调出现了断档,一直坐山观虎斗的董明珠终于开始发力,格力空调货源充足,成为南京市民的最爱。格力空调是原价销售,也就是说董明珠每卖一台空调,等于苏宁等商场卖十台空调的总利润。

不仅苏宁南京店的总经理服气了,那8家实力雄厚的商城总经理也对董明珠暗挑大拇指,董明珠真的厉害,她在炮火连天的空调战场上竟能沉得住气,这份钢铁般的定力,完全就是“泰山崩于前而面不改色”,真的让这帮须眉男儿望尘莫及。

1993年,格力空调在南京的销售额达到了3650万元,如果再加上格力空调在安徽的销售额,两地的实际销售额竟突破5000万元大关。这样一组极具说服力、震撼力以及碾压力的数字,不仅让董明珠成为格力空调业务员中的“一姐”,更为重要的是,有了南京市场不菲的金色业绩,在其他城市奋战的业务员们可以自豪地说:“格力空调质量过硬,也是中国的名牌了!”

比较是一面镜子,更是一座天平。当时格力空调一年的销售量是3亿元,而董明珠独占1/6,如此骄人的战绩,确实是让一般的业务员拿董明珠当“神”一样地膜拜。

什么叫奇迹?就是人干了神一样的事儿,那么人如何成神?很简单,吃非人的苦,下非人的决心,干不是一般人能干的事!

当年在“二战”时期,德国军队采取闪电战术长驱直入,一直攻打到了莫斯科,已经能看到红场的旗帜了,这时苏军的最高统帅告诉士兵:我们不能再后退了,后面就是我们的首都,苏联军队必须赢。就这样在空前的压力下,苏军绝地反击,赢得了这场卫国战争的胜利。

面对困局,行动永远不打烊

如果你不比别人干得更多,你的价值也就不会比别人更高。

--塞万斯

中国古代有一本《孙子兵法》,这本书的作者是吴国将军孙武,在这部被称为“兵书圣典”的奇书中,作者总结了选将择帅对于国家和军队的重要性: 夫将者,国之辅也,辅周则国必强,辅隙则国必弱。这段话的意思是:一个合格的将帅,对于一个国家非常重要,他如果对国家辅助之谋缜密周详,则国 家必然强大,辅助之谋疏漏失当,则国家必然衰弱。

选择将帅必然要看他是否具备五德:智、信、仁、严、勇。谈到勇,拿破仑说过:“一头狮子可以把一群绵羊变成狮子,一只绵羊可以把一群狮子变成绵羊。”

一个合格的企业领导者,同样要具备将帅的“五德”,不仅要不畏压力和困难,而且在企业遇到危难之际,勇于承担艰苦而繁重的任务,以“明知山有虎,偏向虎山行”的精神,带领团队突破艰难险阻,争取到更大的胜利。

董明珠当业务员是一把好手,可是让她领导一个部门,而且这个部门还是企业最关键的经营部门,她的能力够不够?朱江洪正在考虑,而这时格力的经营部发生了集体“哗变”事件。

格力电器的经营部门管理着上百名业务员,对于格力电器来说,这是一个非常重要的部门,要知道,这些业务员干得就是球赛中“临门一脚”的角色,他们要将产品直接卖给各地的经销商! 格力的经营部集体“哗变”在格力电器的内部造成的震动,堪比一场地震,朱江洪并没有去求那些哗变的“精英”回来,面对危急的形势,他做出了一个重要的决定:调董明珠出任经营部副部长,力挽狂澜,救企业于水火之中!

董明珠是否有回天之力,改变格力电器面临的窘境,有人摇头,有人疑惑,更多的人则是拭目以待……

争第一,业绩才是硬道理

会当凌绝顶,一览众山小。

--杜甫

考验一个人的能力大小,需要将其放在战场或者商场,如果他能指挥若定,那么就可以认定他是可以担当大任的人才,正巧这个机会让董明珠遇到了。

人的生命似洪水奔流,不遇岛屿和暗礁,就难以激起美丽的浪花。这本是奥斯特洛夫斯基的一句名言,意在提醒世人一定要不惧艰难险阻、激流险滩,困难是通向成功的台阶,只有迎难而上,才能取得辉煌的胜利。

一个日本农村走出来的小伙子,从鹿儿岛大学工学部毕业后,经过一番奋斗,最终使京瓷株式会社进入世界五百强。当世人惊诧他取得了非凡成绩的同时,这个农村走出来的青年,又取得了让同行们瞠目结舌的成绩,他亲手创办的KDDI通信公司,不仅成为日本第二大通信公司,而且进入世界五百强榜单。

一个人一生创办一家公司能进入世界五百强,都已经算是奇迹了。一个人一生创办了两家公司,都进入了世界五百强,这莫非是神话?这不是神话, 创造奇迹的人名叫稻盛和夫,他被当代的企业家们尊称为“经营之圣”。

稻盛和夫退休15年后,78岁的他受日本首相鸠山由纪夫所托,准备接掌濒临破产的日航,挽救这家日本著名的大企业。

要知道,稻盛和夫早已经功成名就,犯不着以身涉险,但稻盛和夫不畏毁誉的风险,顶住来自家庭、朋友和社会的巨大压力,制订了一个让日航 “凤凰涅槃”的重生计划,经过半年的努力,破产重建的日航终于扭亏为盈, 并在2010年年底创造了1500亿日元的利润,刷新了日航历史上的利润纪录。

经营之圣的成功,与其说是事业的成功,不如说是精神上的胜利。董明珠所面临的也是这样的考验。随着董明珠在南京空调市场上斩将搴旗、攻城略地,格力空调也开始走出泥淖,走上了高速发展的道路。

1993年,董明珠经过努力,终于使格力空调成为南京市场上的一匹黑马;1994年,董明珠能否再续格力在江苏市场上的传奇?

1993年空调大战的火爆,激发了国内空调生产厂家的生产热情,同时一些“眼红”的洋品牌空调也开始到国内抢滩登陆。当年预测,国内市场仅需空调200万台,仅国内的生产厂家就有生产500万台空调的能力,而那些洋品牌带着200万台的空调,气势汹汹地来参加这次空调市场的争夺大战。

格力电器的“掌门人”朱江洪看罢各地格力经销商们报上来的“仓库爆满,空调销售滞缓,是否降价销售”的申请,再也坐不住了,他来到格力空调的库存区,看着那一台台刚从生产线上走下来即将被送进仓库并在仓库中叠成“楼上楼”的空调,就格力空调降价销售的问题,给奋战在空调销售一线的董明珠打了一个电话。

1994年5月,董明珠为了将格力空调的销售网尽可能大面积地在江苏省铺开,正在努力进行销售前的预热工作,可是一个冒失鬼骑车不小心, 竟将匆匆过马路的董明珠的肋骨撞伤,剧烈的疼痛让她住进了南京的医院。

董明珠接到朱江洪的电话后,觉得降价销售并不是最好的办法,但她为了稳妥,立刻拔掉输液的针头,离开了医院,不顾伤痛亲自到各大商场的空调经营部查看情况。

董明珠一连走了三天,鞋底都磨薄了一层,发现了一个异常的现象:有好几家国内空调企业,已经打起了硝烟四起的价格战,比如科龙空调一下子降价千元,基本上在做微利销售,可是事与愿违,该厂家的柜台前并没有出现顾客扎堆抢购的火热场面。

董明珠走出最后一家商场的大门,当时的天空竟飘起了阵阵小雨,街上高举雨伞的行人,有的身上还穿着厚厚的夹克衫,董明珠忽然明白了过来, 今年5月份空调遇冷,并非是“产能过剩,空调积压”,而是“老天爷”不 帮忙、“夏老虎”未出洞的缘故。

普通人只能在迷雾中迷失方向,高人才能拨开云雾寻找方向,而董明珠的眼前没有迷雾。

董明珠立刻给朱江洪回电话,她力挺格力空调不降价,降价绝对是一把双刃剑,虽然“以价换量”可以暂时解决空调行业的高库存,但打价格战的后果定会使企业效益下滑、经销渠道不稳定,也会使消费者的信任度降低,更会对格力品牌的美誉度产生不利的影响。

朱江洪听完董明珠的理由,做出了格力品牌空调不许降价的决定,为了应对珠海格力空调高库存的问题,他命珠海总部的营销人员疏散仓库里的格力空调,疏散的方向自然是去年销售多、信誉好的格力空调经销商。

就在很多格力空调经销商对董明珠不降价的提议将信将疑的时候,老天爷不再阴沉着脸,太阳开始释放它爆辣的热情,随着炙热的6月份的来临, 夏老虎终于开始肆虐了。一时间,南京城变为了火炉子,气温今天35℃、明天38℃、后天就40℃,噌噌地往上升,完全是一幅“热死人不偿命”的态势。

随着气温不断攀升,江苏全省立刻出现了排队买空调的情景,苏宁卖空调的营业员忙得没法关店门,一直到晚上10点还在开发票单。有一次他们晚上结业后,揉着发酸的手腕,这才发现手里整整28本发票,竟全都用完了。

所谓业内顶尖的专家尽是些不靠谱的“砖家”,他们做出的“国内仅需200万台空调”的判断,完全是一个伪命题,江苏省空调需求的缺口太大了。各大商场的空调销售柜台绝对是最火爆、最赚钱的柜台,格力因为不肯降价,极佳地维护了“品质好,不打折”的名牌空调的形象,销售量持续攀高,并最终在江苏省完成了1.6亿元的销售额,当时格力电器全年的销售额为8亿元,董明珠的售货量,竟占到了整个企业的1/5。

《孙子兵法》《三十六计》只能战胜对手,可是一身胆气的董明珠不仅能完败36计,甚至能让鬼神让路!8个亿!8个亿在手是什么概念?格力电器终于可以挺起胸膛,堂堂正正地宣布:从此之后我们开始盈利了!

董明珠家住南京,为了卖格力空调,“三过家门而不入”都不算什么,她甚至“多次过家门都不入”,董明珠将全部精力都用在了市场销售上,她本以为1994年空调的销售旺季一过,就可以回家好好地陪陪母亲、带带儿子,充分享受一下家庭的温馨,可是令她想不到的是,朱江洪一个过电话打来,竟让董明珠放下江苏的工作,回珠海总部报道,给她新安排的职位 -经营部副部长。

人生有很多成功的标准,比如赚到了钱、抓到了权、取得了令人羡慕的业绩。董明珠当初南下广州,后来又到珠海加入格力,她一路拼搏、一路进取、一路取得成绩的同时,得到了可观的收入,用了不到3年的时间在 业内声名鹊起,成为响当当的“金牌业务员”。

董明珠用她辛勤的汗水、广博的人脉编织而成的销售网,不仅可以卖格力空调,也可以卖任何一种质量过得去的空调,故此国内一些生产空调的企业都将董明珠视为“女财神”,他们纷纷派人,甚至几顾茅庐来挖董明珠,有一家空调公司甚至对董明珠开出了200万元的高价年薪。

董明珠干了三年的业务员,凭着自己的真本事,一年就可以赚到100万的薪水,这些钱每一分都来得正当,这些钱全都是董明珠用心血和汗水换来的。

天下不治,在于人心不治。人心不治,在于欲念横溢。欲念是没有尽头的,想要管住自己的欲望,首先应该将自己的使命摆在第一位。

话又说回来,格力电器的领导将安徽市场交给她,朱江洪又将江苏市场交给她,这是多么大的信任,眼看着格力空调一台台地走进了千家万户,她怎么能为了高薪一走了之,这不仅对不起朱江洪,更是对不起自己三年来对格力付出的感情。

董明珠是性情中人,她不仅懂得感恩,更懂得回报。但她个人高风亮节,不代表所有格力电器的业务员也都这样想。当时全国各个空调企业都在实行提成制,用高提成刺激业务员开足马力,将本厂生产的空调尽快变成“咔咔”响的钞票。

重奖提成有利有弊,有利之处是,在利益之鞭的驱使之下,业务员们无不使出浑身解数,努力提高自己的业绩,赚得高额提成,厂方也可获得最大的销售量。弊病在于一家空调企业,能否在市场上站稳脚跟,绝对不应该是一个业务员,或者是一群业务员来决定的。一台空调从研发到定型,从生产到销售,任何一个环节出了问题,都是难以处理的。

在高额度的提成激励之下,当时一名格力空调的业务员的年薪,甚至达到了朱江洪的 20~30倍,这种畸形的工资模式,让研发人员和一线的生产工人心理失衡,心中存在着严重的不满情绪,高额度提成成了阻碍格力空调健康发展的绊脚石。

[责任编辑:杨凡、彦]

想爆料?请登录《阳光连线》( http://minsheng.iqilu.com/)、拨打新闻热线0531-66661234,或登录齐鲁网官方微博(@齐鲁网)提供新闻线索。齐鲁网广告热线0531-81695052,诚邀合作伙伴。

《身份》在线阅读

《身份》在线阅读

一段敏感的上海滩传奇,15年国共握手才得以出版。阴差阳错的身份互换险象环生,国共日伪黑的五方缠斗纠结国仇家恨。贺奕新派谍战小说再现文...[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《海权简史》在线阅读

《海权简史》在线阅读

纵览5000年海洋文明与人类简史,透视大国崛起与衰落拐点,追问海上丝路,路在何方!继《大国海权》系列后潜修之作,国产航母下水献礼。[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《第一次把事情做对》在线阅读

《第一次把事情做对》在线阅读

全新诠释“中国质造”升级换代的思维与路径[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《从0到1做微商》在线阅读

《从0到1做微商》在线阅读

全面解析微时代的生财之道[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《想你》在线阅读

《想你》在线阅读

一场回味无穷的邂逅,一次开启余生的重逢,如期而至的那个人,从来都不是因等待而来。 [详细]
齐鲁网 2017-07-25
《移动社群电商》在线阅读

《移动社群电商》在线阅读

未来的营销方式就是移动社群营销,抓住移动社群电商就是抓住未来。[详细]
齐鲁网 2017-05-11
《匠人精神》在线阅读

《匠人精神》在线阅读

实业黑马王振华10章集团精彩内训出版,分享、传承以精益和创新为核心的中国时代精神。[详细]
齐鲁网 2017-05-09
《白拉姆客栈》在线阅读

《白拉姆客栈》在线阅读

白拉姆客栈是许多“藏漂”向往的地方,端阳和许许多多租客的故事温情阳光。[详细]
齐鲁网 2017-05-09
《电影中的僵尸文化》在线阅读

《电影中的僵尸文化》在线阅读

揭秘光影下的经典僵尸形象[详细]
齐鲁网 2017-04-25
《李彦宏:专注成就百度人生》在线阅读

《李彦宏:专注成就百度人生》在线阅读

从微鲸到BAT,全面揭秘李彦宏的奋斗传奇和百度各个关口的生死抉择,展现不为人知的互联网商战往事。中国梦的草根代表,理工男也有浪漫的春...[详细]
齐鲁网 2017-03-14
《网红的秘诀》在线阅读

《网红的秘诀》在线阅读

自媒体时代,人人都可以做网红,本书就是一本实用的网红养成指南。[详细]
齐鲁网 2016-12-19
《救护车到来前,你能做什么?》在线阅读

《救护车到来前,你能做什么?》在线阅读

看完这本书,哪怕只学会一个急救知识点,关键时刻也能救你一命。急救,不能只有急救医生知道,中国家庭不可缺少的健康自救手册。[详细]
齐鲁网 2016-09-18
《公子桃花》在线阅读

《公子桃花》在线阅读

继甄嬛、芈月之后,又一宫廷女子传奇[详细]
齐鲁网 2016-08-12
版权所有: 齐鲁网 All Rights Reserved
鲁ICP备09062847号 网上传播视听节目许可证1503009 互联网新闻信息服务许可证3712006002
通讯地址:山东省济南市经十路81号  邮编:250062
技术支持:山东广电信通网络运营有限公司