全部

《格力能赢的40堂创业课》在线阅读(3)

来源:齐鲁网

作者:李楚楚

2017-08-01 16:02:08

董明珠一家一家店铺、一座一座商城地找下去,最后来到了一家五金商店,面目和善的中年女经理终于答应卖一段时间格力空调试试,但这位女经理提出的条件也很简单,那就是卖得好就卖,卖不好立刻停销。

按照业务员的行规,空调交给经销商后,一般都是先卖后不管,业务员接下来要干的事儿很简单,就是马不停蹄地开辟新市场,争取卖出更多的空调,取得更大的订单。

可是董明珠偏偏没有这样干,她立刻从业务员变成了售货员,她每天第一个到五金商店报道,然后不厌其烦地站在柜台前向目标用户讲解格力空调的物美价廉、款式新潮以及节约省电。

在20世纪90年代初,大一点的商店基本都是国营,国营商店的售货员赚的都是死工资,卖不卖货与自己关系不大,故此一整天都是绷着阶级斗争脸,仿佛跟顾客有仇似的。而董明珠完全不同,如果不将第一批空调卖掉,等待她的必将是淘汰出局,董明珠不会败,也不能败,董明珠站在柜台前,她为目标顾客提供的完全是“五星级”的服务。

春兰和华宝两家空调质量好、牌子亮,但价格贵。相对便宜而且质量还过得去的格力空调,给客户提供了一个新的选择机会。当时三流的格力空调加上董明珠一流的星级服务,竟使格力空调在这家不大的五金商店异军突起,很快脱销,随后这家五金店又进了第二批货。

市场就是一个不讲理的地方,如果一流的商品加上二流的营销等于1.5分,那么一流的营销加上二流的商品就等于1.5 分+,因为在营销中,人的作用比不会说话的空调要重要许多。

只要拆卸下坚固城墙上的第一块砖头,那么拆卸下第二块和第N块砖 头就会变得越来越容易。在董明珠的努力下,安徽市场捷报频传,营业额暴增,当年竟完成了1600万元的销售额。

每天嘴里叨咕着“头三脚难踢”的业务员一定是个不合格的业务员, 只有善于利用滚雪球效应的业务员,才是个好的业务员。1600万元的销售 额,在当时绝对是了不起的业绩。超高的售货量足以让 90% 的推销员仰视和膜拜。

商场就是战场,不管是战场还是商场,只要能打赢一场漂亮的歼灭战,将帅和领导都会千古留名。比如,明朝大将李如松曾率4万军队远征朝鲜, 他的对手丰臣秀吉率领15万精锐日军,李如松每战必身先士卒,冲锋在前,明军士气大振,竟让丰臣秀吉败得一塌糊涂,李如松和戚继光一样,成了人们心中的英雄。

董明珠的销售业绩在格力的发展史中也是英雄史诗一样的存在!

定目标,压力就要当动力

一次挑战就是向自己和他人证明你能力的一次机会。

--乔·布朗

有压力才会有动力,有支点,便可以撬动地球,安徽一省的空 调因为董明珠的关系而销量节节攀高,而格力电器的总经理朱江洪又一纸调令,使得董明珠收拾行囊,像“拓荒者”一样,去南京开辟一个更大的市场。

清河镇有一个豆芽王,他生的豆芽不仅白净水灵,而且又粗又长,在市场上绝对是俏销货,可是豆芽王有一个毛病,每天只卖一千斤豆芽,用他的话说,要给同行留条活路。

张老四生的豆芽,明显不如豆芽王的质量好,随着他的儿子张小毛读高中、上大学,学费翻着跟斗一个劲儿地向上涨,他的存款花完了,明显有些不堪重负了。

张老四没有办法,他只得去找自己的好朋友豆芽王借学费,令他万没想到的是,豆芽王对他毫不犹豫地一摆手,说:“想要借钱,一分没有……”

张老四气得转身就走,豆芽王一把将他拉住说:“我可以教你生豆芽,想凑够小毛的学费,你自己赚去!”

张老四每天生豆芽,他在盖着缸内豆芽的木板上,压着一块20多斤重 的石头,可是豆芽王的压缸石是3个沉重的百斤铁铊。

一缸豆芽200 斤,3个铁铊的重量却是300斤,这就是豆芽王生豆芽的秘密-给予豆芽的压力,超过它本身的重量。

卖豆芽成功有办法,董明珠在安徽的成功亦非偶然。在她的身上,不仅有着为改变生活而努力赚钱的动力,还有一种担当-授命于格力电器,就要为格力的产品负责、为格力的明天负责。

董明珠在安徽省“被人遗忘的角落”里销售空调,取得了1600万元的 超高销售业绩,朱江洪在震惊之余,决定去安徽一次:第一,他要看看那里的市场;第二,他要见一下传说中的销售明星董明珠,这一点才是最重要的。

朱江洪来到了安徽,在合肥几家大型家电卖场转下来,令他欣喜的是,卖场里面的格力空调销售顺畅,虽然暂时没有超过“春兰”和“华宝”,但已经渐成三足鼎立的可喜局面。

格力空调之所以能在安徽形成“商场爱卖,顾客爱买,回头客不断”的良性循环,绝对与董明珠的努力分不开。这种努力是售前、售中和售后的全方面努力。当时朱江洪的心中,有一个强烈的声音在对他说:“一定要赶快见一下董明珠!”

两个人一见面,朱江洪就感慨道:“没想到一个经济欠发达的省份,市场的潜力竟这样大,没想到你销售工作做得这样好。小董,不容易呀,我代表格力全体员工感谢你-淮地的经验一定要向全国推广!”

董明珠也被朱江洪的一番话感动了,她当即表示:“朱总,有您这句话,我拼死拼活都要干下去!”

两个人进行了深入的交谈,朱江洪发现,董明珠和普通的业务员完全不一样,有些销售员完全是为利益和金钱工作,可是在董明珠身上,他发现了一种使命感,董明珠是个倔强的女业务员,虽然要赚钱,虽然要养家糊口、供儿子读书上学,但她不做急功近利的事,她一步一个脚印地努力,真的是在为格力空调的发展、为格力空调的明天在认真地做事。

只有英雄才惜英雄,而狗熊每天只想着两件事,一件是蜂蜜,一件是不让其他的狗熊抢走自己的蜂蜜。

朱江洪觉得董明珠是一个人才,如果好好培养,绝对可堪大任。为了证明自己的判断,他试探性地问道:“小董,有一个更重要的空调市场等着你去开拓,如果我将你从安徽调往江苏,你不会有意见吧?”

对于一个业务员来说,一个做熟的市场就是一笔无法估量的个人财富,董明珠已经将“荒地无人耕”的安徽市场开垦成了良田沃土,随着格力空调在安徽市场上有了占有率和知名度,第二年绝对应该是 N 倍增长的丰收年。

朱江洪提出了异地开拓的想法后,本以为董明珠会拒绝,至少也要提出第二年安徽市场空调销售的分成问题,但董明珠只是略微思考了一下,便毅然答应了朱江洪的要求。

柑橘只能生长在夏季炎热的南方,苹果只能生长冬季寒冷的北方,它们都不算是好水果,董明珠要做一株玉米,不论南方北方都能生长,她要成为国民百姓必不可少的主粮。

好男儿志在四方,好女人也一样。

格力空调在安徽难卖的原因是,当时的安徽是个穷省,广大市民和使用空调的单位实际消费能力不强,而江苏不一样,江苏自古便是富裕地区,特别是江苏省的省会南京,它是中国四大古都之一,素有“六朝古都、十朝都会”之称,被文人墨客赞为“江南佳丽地,金陵帝王州”。

江苏省建设委员会发布过一份《1992年城市建设统计年报》,在这份年报中称,南京城市面积(不含辖县)为947.3 平方千米,其中建成区面积为147.4平方千米;城市人口 254.7万人,为全省城市人口最多的城市。

有人的地方就有市场,有市场就可以让董明珠鱼潜雁翔、破浪飞舟、摘星取月……

1992年秋,董明珠回到了自己的老家-南京。当时南京的空调市场,基本上是“春兰”和“华宝”在大唱“双雄会”,而格力空调只有300万元 的销售额。想要提高销售额,根本就是搬梯子上天-门都没有。董明珠想要在南京“铁板一样的市场”上开拓,绝对是难上加难。

南京市是中国的“四大火炉”之一,夏季没有空调的众多市民热得睡不着觉,只能到长江边上遛弯儿。南京市的老市民都清晰地记得,当时的空调可是五六千块钱一台,用句公道话来说-真心不便宜。

面对着格力空调在南京一年销售不到1000台的惨淡记录,董明珠虽然信心满满,浑身上下充满了斗志,但想要打破僵局,就必须要找到一个合适的突破口。

为了打开市场,她时常拜访那些经销过格力空调的商家,帮助他们处理积压货品,稳固得来不易的阵地,并将顾客的意见和建议整理成书面报告反馈到厂里,让格力厂里的技术人员对格力空调存在的弊病加以修正,让格力空调的质量上一个新台阶。

董明珠的眼光是敏锐的,努力是有效果的,回报也是丰厚的,在1992年年底的空调产品订货会上,董明珠认识了江苏五交化总公司的业务经理。经过一番交流,这位业务经理非常佩服董明珠的专业水平。

这位业务经理正在寻找经销空调的品牌,他认为既然格力空调的业务员都有如此的专业水平,那么生产格力空调的厂家也不会差。在董明珠的积极争取之下,这位业务经理亲赴珠海,对格力空调生产厂进行了考察。

这位业务经理在董明珠的带领之下,考察了格力的生产设备以及生产规模,之后做出了一个决定,那就是要做格力空调江苏省的总代理。

牵一发而动全身,江苏五交化总公司在江苏本省有着自己的一套销售系统,如果搞定了这家公司,也就初步顺畅了格力空调在江苏省的销售网。

格力空调在江苏省的制冷空调界,论实力还只是一个小弟弟,不能和一些大品牌空调相比,在利益分配方面,自然要让江苏五交化总公司满意,五交化总公司随后报出了一个保底的销售额度-格力空调的年销售额不会低于1000万元,但超出部分,需要格力按照0.5% 的比例给五交化公司 予以奖励。

江苏五交化总公司的一纸合同,就让格力空调在江苏的销量翻了3 倍, 董明珠果然是不出手则已,一出手就不同凡响,但董明珠也有条件,那就是先款后货,绝不能含糊。在董明珠的穿针引线之下,朱江洪和五交化总公司签署了这份总代理的合同。不久之后,江苏五交化准时支付格力厂300万元的订货款,这可是格力建厂以来收到的最大的一笔订货款。

格力上下,不管是各级领导,还是工作在全国各个城市的业务员,都开始对董明珠刮目相看了。

“天行健,君子以自强不息”,用这句名言形容董明珠绝对非常贴切。 董明珠回到南京后,江苏五交化公司就成了她的第二个上班地点,显然董明珠已经以这里为阵地了,她不仅要在1993年夏季来临之际打一场销售空调的攻坚战,而且她还有一个雄心勃勃的计划,那就是让格力空调卖遍江苏全省,不辜负朱江洪总经理对自己的殷切希望。

随着1993年夏季的临近,一场“空调大战”即将“炮火雷鸣”地展开, 民营企业苏宁首先大造舆论,打出了“要想夏天过得好,去到苏宁买空调”的广告,苏宁在南京各大报纸上大做广告的同时,还极大地压低了价格,比如一款正常市场价格6262元的空调,竟然以5562 元的超低价格销售。

当时的空调,好比一块肥肉,商场卖出一台,就有1000元左右的毛利, 面对咄咄逼人的苏宁,南京8 家实力雄厚的商场应势而动,他们迅速成立 了一个“南京家电拓展协调委员会”,并承诺卖出空调的价格,绝对比苏宁便宜100元。

苏宁奋起应战,继续调低空调的价格,甚至一台空调只能赚到区区几十块钱,这样出血让利、不计后果所造成的“大好”局面是:苏宁空调的日销售额突破了1000万元。

[责任编辑:杨凡、彦]

想爆料?请登录《阳光连线》( http://minsheng.iqilu.com/)、拨打新闻热线0531-66661234,或登录齐鲁网官方微博(@齐鲁网)提供新闻线索。齐鲁网广告热线0531-81695052,诚邀合作伙伴。

《身份》在线阅读

《身份》在线阅读

一段敏感的上海滩传奇,15年国共握手才得以出版。阴差阳错的身份互换险象环生,国共日伪黑的五方缠斗纠结国仇家恨。贺奕新派谍战小说再现文...[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《海权简史》在线阅读

《海权简史》在线阅读

纵览5000年海洋文明与人类简史,透视大国崛起与衰落拐点,追问海上丝路,路在何方!继《大国海权》系列后潜修之作,国产航母下水献礼。[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《第一次把事情做对》在线阅读

《第一次把事情做对》在线阅读

全新诠释“中国质造”升级换代的思维与路径[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《从0到1做微商》在线阅读

《从0到1做微商》在线阅读

全面解析微时代的生财之道[详细]
齐鲁网 2017-08-01
《想你》在线阅读

《想你》在线阅读

一场回味无穷的邂逅,一次开启余生的重逢,如期而至的那个人,从来都不是因等待而来。 [详细]
齐鲁网 2017-07-25
《移动社群电商》在线阅读

《移动社群电商》在线阅读

未来的营销方式就是移动社群营销,抓住移动社群电商就是抓住未来。[详细]
齐鲁网 2017-05-11
《匠人精神》在线阅读

《匠人精神》在线阅读

实业黑马王振华10章集团精彩内训出版,分享、传承以精益和创新为核心的中国时代精神。[详细]
齐鲁网 2017-05-09
《白拉姆客栈》在线阅读

《白拉姆客栈》在线阅读

白拉姆客栈是许多“藏漂”向往的地方,端阳和许许多多租客的故事温情阳光。[详细]
齐鲁网 2017-05-09
《电影中的僵尸文化》在线阅读

《电影中的僵尸文化》在线阅读

揭秘光影下的经典僵尸形象[详细]
齐鲁网 2017-04-25
《李彦宏:专注成就百度人生》在线阅读

《李彦宏:专注成就百度人生》在线阅读

从微鲸到BAT,全面揭秘李彦宏的奋斗传奇和百度各个关口的生死抉择,展现不为人知的互联网商战往事。中国梦的草根代表,理工男也有浪漫的春...[详细]
齐鲁网 2017-03-14
《网红的秘诀》在线阅读

《网红的秘诀》在线阅读

自媒体时代,人人都可以做网红,本书就是一本实用的网红养成指南。[详细]
齐鲁网 2016-12-19
《救护车到来前,你能做什么?》在线阅读

《救护车到来前,你能做什么?》在线阅读

看完这本书,哪怕只学会一个急救知识点,关键时刻也能救你一命。急救,不能只有急救医生知道,中国家庭不可缺少的健康自救手册。[详细]
齐鲁网 2016-09-18
《公子桃花》在线阅读

《公子桃花》在线阅读

继甄嬛、芈月之后,又一宫廷女子传奇[详细]
齐鲁网 2016-08-12
版权所有: 齐鲁网 All Rights Reserved
鲁ICP备09062847号 网上传播视听节目许可证1503009 互联网新闻信息服务许可证3712006002
通讯地址:山东省济南市经十路81号  邮编:250062
技术支持:山东广电信通网络运营有限公司