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《格力能赢的40堂创业课》在线阅读(2)

来源:齐鲁网

作者:李楚楚

2017-08-01 16:02:08

用董明珠自己的话讲:

那就老实不客气地一直跟在他(老业务员)后头。他下车间我下车间,他见客户我见客户,反正他走到哪里我跟到哪里,管不了他烦不烦。不少人误会他是我的对象,其实我都是一个孩子的母亲了。

水,遇礁成浪,逢崖变瀑。可以说董明珠第一次实地学习就得了一百分,但这份满意的答卷,绝对是她用拼命的决心换回来的。

董明珠小的时候,身上就充满了不服输的韧劲。虽然父母担心骑车太危险,反对她骑自行车,可董明珠还是背着父母,将家里的一辆旧自行车推到了路上,偷偷地学,苦苦地练。有一次,她因为骑技不熟练,竟“砰” 的一声,摔在了一辆行驶的公共汽车前。董明珠硬是凭着这样一股“不学会,不罢休”的劲儿,学会了骑自行车。

更让人觉得不可思议的是,董明珠在下河游泳呛水被淹后,她竟成了 “浪里白条”。

董明珠在一篇励志讲话中,曾经这样复原了她学会游泳的经过。

我记得我小的时候,当时12岁,我们的辅导员讲,今天大家一定要去游泳,我觉得很难看、很丑,所以我不愿意去。后来老师做了我很多的思想工作,他说你个子这么高,你为什么不能去。他这句话激发了我,我说去就去。当时他说他给我挑三个能够横渡长江的人教我,还说这三个见到水就像回到家一样。这几个人杵个棍子说让我站那儿等一会儿啊,等他们去游一圈回来再教我,恰恰就他们游一圈(的时间),我差点被淹死。当时水大概这么深,因为在河边,所以掉入河里后根本就起不来。后来有一群刚学会游泳的人看见我了,他们过来把我抓起来了。经历过件事,大家可能会说我再也不游泳了,但后来我琢磨了一下,我一定要学会游泳,如果我不会游泳,有一天还是会被淹死。

第二天,那三名教练凭经验觉得,呛水被淹的董明珠心里一定对游泳有阴影,绝对不会来学了,可是从不认输的董明珠又准时出现在江边,昨天第一次下水被淹的恐惧感已经被克服,董明珠认真地向教练请教了游泳的注意事项后,便开始下到水中苦练游泳,没过多久,一个小旱鸭子就变成了“浪里白条”。当董明珠站在江边的石台上大声呼喊“我终于学会了游 泳”的时候,她并没有想到,她这种不服输的性格,日后会铸就一段中国电器界的传奇。

人的命运就是企业的命运,而企业的命运就是国家的命运。性格绝对是决定一个人成败的关键,一念输、一念赢的故事太多,这些故事能让人们警醒,并在其成败得失中,体会到更多的人生感悟。

清代彭端淑家族中子侄很多,但连一个文举人都没有,于是他便提笔写了《蜀鄙二僧》的寓言故事教育后辈。

蜀之鄙有二僧。其一贫,其一富。贫者语于富者曰:“吾欲之 南海,何如?”富者曰:“子何恃而往?”曰:“吾一瓶一钵足矣。” 富者曰:“吾数年来欲买舟而下,犹未能也;子何恃而往!”越明年,贫者自南海还,而以告富者。富者有惭色……

如果翻译一下就是:四川的两个僧人,一个穷,一个富,他们都想去南海,富的有船却到不了,穷的却凭着一个装水的水瓶、一个化缘用的饭钵到了南海。他们两个人之所以结果不同,所差无他,只在一个不服输的决心而已。

1906年11月17日,在日本静冈县磬田郡光明村,本田宗一郎出生了,他的父亲本田仪平只是一个普通的乡村铁匠而已。

本田宗一郎虽然对机械有着非一般的执着,可是他一没有钱,二没有权,三没有经验,没有人会相信,这样一个青涩莽撞、脾气暴躁的少年,将来能摘取汽车工业王冠。

本田宗一郎从学徒起步,一步步拥有了自己的修车公司。他站在公司的一个破木箱子上,对手下的员工宣布:“我们从现在开始,要造世界上最好的机车!”

随着令业界震惊的CVCC 低公害发动机的问世,本田公司又开始向高档汽车业进军。最后,本田宗一郎成为闻名世界的“摩托大王”和“汽车大王”。

不管是实业界前辈本田宗一郎,还是凭着不服输的精神开辟出“格力新世界”的董明珠,他们的心中都有着一个共同的信念:我行,我一定行!

零起步,障碍如何当台阶

我们来自底层,我们白手起家,我们从来没有放弃过希望,总 有一天我们会美梦成真。 --迈克尔·乔丹

在任何一本书、任何一个口口相传的故事里,任何成功的事业, 白手打天下,都是非常诱人的励志神话,但要实现这个人生目标, 真的不容易。董明珠远离家人来到珠海,偏偏要在异乡实现白手打天下的梦想,她靠得究竟又是什么?

乔·吉拉德在15年的时间内,曾经卖出13001辆汽车,并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆车的无人能打破的纪录,被人们誉为世界上最伟大的汽车推销员。

“伟人之所以伟大,是因为别人在逆境中失去了信心,他却下决心实现自己的目标”,这是德国麦克斯·斯蒂纳《唯一者及所有物》中的一段名言。也许在一件对顾客的小事中,就可以知道他为何能成为世界上最伟大的推销员。

乔·吉拉德经销雪佛兰轿车。这一天,他的展位前来了一位衣着普通的妇女。这位妇女根本就不像有钱人的样子,乔·吉拉德在和这位妇女拉家常的时候得知了一件事:今天是她 55岁的生日。

乔·吉拉德二话没说,急忙吩咐助理去买了一束玫瑰,当作礼物送给了这位女士,并真诚地说:“请允许我祝您生日快乐,夫人!”

结果这位备受感动的女士,用全额支票买了一辆双门雪佛兰轿车。她临走的时候,告诉乔·吉拉德,其实她今天开着一辆旧车去买福特车,可是那位卖福特车的业务员非常势利……乔·吉拉德用自己的真诚、热心成就了伟大推销员的地位,而那位“看顾客下菜”、自以为聪明的福特车的推销员,早已如尘埃一样湮灭在滚滚的推销员的队伍之中。

董明珠不想将自己淹没在滚滚的红尘中,天津制冷产品展销会结束后, 她用中药治好了骨裂的损伤,随后便正式开始进入业务员的角色。

董明珠经过这一段时间的恶补,不仅懂得了如何与天南地北性格迥异的经销商交流,而且懂得了空调功率的大小、制冷的匹配面积、如何挑选、 如何安装、如何调试等专业知识,总之在不断的如何如何中,董明珠变成了半个空调专家。

董明珠以前在单位的时候,做的是管理工作,只要将领导分派下来的工作完成就可以,根本不需要与人进行过多的沟通,当上了格力空调的业务员之后,她才知道与人打交道的重要性,因此,她必须要迅速地完成角色的转变。

哪个才是真正的自己,被生活的刀子削过,被境遇的碾子压过,被事业的泥石流吞没过,能够挺下来还活着的你,才是最真的你,而董明珠就是一个能够坦然面对各种打击的人。

董明珠认真执着的性格,让她做工作更能近乎完美,虽然喝酒可以喝出业绩,但很多不会喝酒的空调经销商早就对这种“感情深,一口闷”的签单方式极度反感了。

董明珠跟那些中意格力空调的经销商一起分析市场,一同剖析市场上每一种名牌空调的利弊,并借机阐明格力空调价廉物美的长处,董明珠言简意赅地介绍、循循善诱地讲解,终于获得了经销商的认可,很快董明珠就斩获连连,并顺利地完成了300多万元的空调销售额。

格力空调刚刚起步的时候,厂家为开拓市场,外派到各省的业务员一共 有20多名,按照格力空调每年2000多万元的出货量计算,每人每年必须要完成约100万元的销售任务。当时厂里有一条硬性规定,业务员没有工资,只能赚取绩效提成,卖100万元的空调,便可以提成2%,即每个人可得2万元收入。

这样的规定只有一个目的,那就是让利益之鞭驱使每个业务员尽可能多地将空调卖出去,只有这样才能得到收入,否则不用厂子辞退,业务员自己也得卷铺盖回家,因为无颜在业务员的队伍里混了。

董明珠在老业务员的引路下,经过自己的努力,超额完成了销售额。要知道,在20世纪90年代初期,国内平均工资每月才300元左右,董明珠 一下就拿到了6万元,等于她在以前的单位工作20年的收入。

1992 年1月,珠海格力电器股份有限公司正式成立,“海利”牌空调正式更名为“格力”牌空调。最初格力电器为了存活,也做过贴牌加工的业务,但格力人“吃饱了肚子,强壮了筋骨”之后,清楚地意识到贴牌加工没有出路,只能走格力品牌自我强大的路线。

走品牌路线的想法很好,但没有人才不成。不为命运找借口,格力电器的领导们要为企业的未来找出口。格力电器最缺的就是能将空调市场搞得风生水起的销售人才!

董明珠一没资源,二没背景,但凭着一双勤快的腿、一张善于沟通的嘴、一颗全心全意为客户服务的心,终于在业务员的队伍中脱颖而出。这样能干的女将,自然成为格力领导的重点关注对象。

董明珠本想稳扎稳打,争取来年取得更大的战果,但没想到1992年年 初接到了一纸调令,格力空调经营部部长让她奔赴安徽,为格力空调打开那里的销售困局。

改变是一把刀子,第一刀会刺得痛入骨髓,但再一次面对改变的时候,就不会觉得痛了,因为神经早已经变得钢丝一样坚强。

提起安徽,必提盛行于清代的徽商,徽商鼎盛时期创造的财富曾占到全国总资产的4/7,随着时代的更迭以及沿海经济的大发展,素有“徽骆驼” 美誉的微商雄风不再,安徽也变成了国内经济落后的省份之一。

当时安徽全省一年格力空调的销量,真是“马尾巴穿豆腐-想提都提不起来”,格力厂的经营部部长让常驻安徽、业绩不佳的老业务员转战他省,让董明珠去安徽开拓市场,等于走了一步险棋。

换句话说,如果董明珠能将安徽省的棋走活,那么格力厂大赢;如果走死,格力也并非不可承受这笔损失。但这件事对于董明珠的业绩来说,绝对是釜底抽薪,让她离开刚刚熟悉的市场到安徽卖空调,完全就是丢了肥肉去啃骨头。

董明珠接到这份调令,用她自己的话说是“喜忧参半”,喜的是自己终于能独当一面了,忧的是她在安徽市场又得从零做起。

开始行动就是梦想的启动键,而“我已尽力”就是人生的下课铃。董明珠手握调令,像一个即将奔赴战场的战士一样,心中并没有过多的犹豫。安徽是个经济落后的省份不假,但正因为那里的政府机关、工矿企业制冷的空调使用率不高,所以空调在那里才有更广阔的市场。

董明珠来到了安徽,经过考察她将重点突破的城市定在了淮南。淮南是一座有文化底蕴的城市,汉朝时淮南曾是淮南王刘安的封地,刘安曾经在这里写下了著名的哲学著作《淮南子》,有人说该书“其旨近老子淡泊无为,蹈虚守静,出入经道”。

董明珠将突破口选在这里,还有一个原因,1991年淮南市曾经有几个经销商卖过格力空调。这座文化氛围浓厚的城市,有接纳格力空调的土壤。

董明珠绝不是到淮南来参禅悟道,她要“哪吒闹海”似的搅翻淮南的空调市场,她要让格力空调“立地金刚”似的在淮南市站稳脚跟,然后以点带片、以片带面,让安徽省的空调销售“鲤鱼跃龙门”似的跃上一个新台阶。

[责任编辑:杨凡、彦]

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