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《格力能赢的40堂创业课》在线阅读

来源:齐鲁网

作者:李楚楚

2017-08-01 16:02:08

《格力能赢的40堂创业课》

格力能赢的40堂创业课

引言

根据《日本经济新闻》发布的《2015年全球主要商品与服务市场份额调查》显示,中国家用空调企业,该年曾向全世界出口7.3亿台空调,其中 格力出货量超过1.7亿台,约占国内制冷产品1/4 的“江山”,高居行业的榜首。

2016年上半年,格力净利润64亿元,同比增加11.9%。一份份成功的喜报,一组组闪光的数字,都在表明,格力电器是中国制冷行业当之无愧的排头兵。

1987年,格力电器的前身--珠海市海利冷气工程股份有限公司正式成立。当时,这家公司位于拱北将军山下北岭的一片荒地上,靠着10万元 的资金艰难起步。但由于经营不善,该公司一度只能依靠关口倒卖香烟所得,勉强支付工人的工资。

随着朱江洪调任该厂的厂长,格力电器才走上了正轨,直到董明珠的加入,格力电器才得以真正地壮大。可以说,朱江洪和董明珠就是格力公司的灵魂,朱江洪加董明珠的“双珠(朱)”格局,就是格力电器成功的骨架。想要书写格力电器雄踞世界制冷高峰的传奇,必须要弄清楚朱江洪和董明珠的努力和奋斗过程,从他们沾满汗水的脚印上,洞彻格力企业的经营脉络以及独特的经营秘籍。

董明珠出生于“六朝古都”南京。在36岁之前,丝毫也看不出她与此城的“王气”有任何关系。36岁之后,董明珠了加入了格力电器,她从一个微小的营销员干起,竟开创了一个雄霸世界的格力电器王国。

董明珠只用了一年时间,便完成了由打工嫂到成功的空调业务员的蜕变。从1992年开始,董明珠开始独当一面,她在安徽拼命地跑市场,并以 “先款后货”的方式,在淮南市签下了她人生中第一笔意义重大的订单。

空调市场传统的营销手段是先货后款,董明珠的“先款后货”完全颠覆了当时商场的陋习。董明珠绝非“嘴把式”的先卖后不管,而是货到后人也随之来到了淮南那家商店,当起了“五星级”售货员。

爱默生曾经说过:热情是飞跃的闪电,它的功率是不可用人们常识中的马力来计算的。董明珠以明星级的服务,让第一个以“先款后货”方式经销格力空调的商店,很快售罄首批空调,并获得不菲的利润。榜样的力量是无穷的,一个能人可以带活一片市场,一个贤达更可以让企业兴旺。1992年,董明珠个人在安徽的销售额竟突破1600万元,整个空调界都为之震惊。

当时格力电器的“掌门人”是朱江洪,他慧眼识珠,很快便发现了董明珠这颗冉冉升起的销售明星,便一纸调令将她派到了一直由“春兰”和 “华宝”空调唱“双雄会”的江苏,让她在那里攻城略地,打开格力空调的新市场。

天道酬勤。1993年,董明珠在南京的销售额竟达到3650 万元。她竟将格力空调在南京的销售量提高到了11倍之多。董明珠的售货量,让格力总厂震惊,让空调业的同行羡慕,而在当时,销售员的工资是和销售量挂钩的,董明珠也因此得到了相当丰厚的回报。

朱江洪却偏偏在这时候,调董明珠离开她自己辛苦开拓出来的市场,到格力总部担任经营部副部长。朱江洪调董明珠“进京勤王”,绝对是有原因的,因为格力原来的那位部长,抵挡不住高薪的诱惑,竟领着经营部的骨干一起跳槽了。

疾风知劲草,板荡识诚臣。董明珠当业务员,可以说薪水丰厚,可是干经营部长,只能赚点可怜的死工资。当时的董明珠,完全可以回绝朱江洪的任命,但她二话没说,毅然来到珠海,挑起了经营部副部长的担子,她上任后,一改当业务员时好说话的形象,雷厉风行地开始了大刀阔斧的改 革……

朱江洪主管研发和生产,是一个典型的技术男;董明珠主管市场和销售, 是一个霸气十足的铁娘子。科龙电器前总裁王国端曾形容:朱江洪遇到董明珠是朱的福气,董明珠遇到朱江洪是董的运气。“朱董配”成就了格力,技术狂人加营销女皇的最强组合,见证了中国电器由“中国制造”转变为 “中国创造”的传奇。

1994年以来,董明珠为了格力电器的发展,先后推出了“淡季返利” 和“年终返利”政策,通过灵活而高效的营销策略,使经销商与厂商成为 一个“铁板”似的整体,董明珠抓住了市场的发展与变化的龙头,一举奠定了格力电器在制冷行业内的领导地位。

董明珠为了使格力空调超常规、跨越式的发展,她大胆地采用了全新的市场布局及营销方法:他们首先借助业务员营销模式站稳脚跟,接着采取大户营销模式加速发展,利用联合代理模式(区域营销公司模式)扩大规模,并让专业代理的营销模式成为格力发展的加速器,最后开设格力专 卖店,格力空调一统制冷“江湖”的五级营销模式,就是格力空调营销的 “五连跳”,格力电器雄踞国内空调业老大的宝座,继而成为世界制冷行业的领跑者。

董明珠心怀家国、情系苍生、臻于至善。她领着员工,使格力电器从一个无名的小厂,变成2015年销售收入977.45亿元、净利润为125.32亿元 的世界级企业,这里面的方方面面,非是简单的表格可以描述,也非苍白的文字所能形容。

没有改革开放,没有“董明珠们”的锐意进取、不断攀登科研高峰、掌握商业的制高点,中国就永远不会有“世界500强”。2015年,美国《福布斯》杂志发布“全球上市公司2000 强”排行榜,珠海格力电器股份有限公司位列第385位,并摘取了福布斯家用电器类榜单的桂冠。

格力电器董事长董明珠曾对李克强总理说:“我们不需要国家的产业政策扶持,只要有公平竞争的环境,企业自己就可以做好!”

董明珠能有这样的豪言壮语,说明她的手中一定掌握着格力电器独步天下的秘密武器,她思想的储纳箱中,绝对装着笑傲营销界的“独孤九剑”剑谱。

格力电器的成功之路并非难以复制,董明珠一步一个脚印地走来,她走过的道路,就是可供职场年轻人借鉴的创业图,她取得成功的经验,就是职场经理人学习的好教材。

《格力能赢的40堂创业课》从格力的企业精神、营销管理、科研创新和企业文化等十多个方面进行详述,并做了鞭辟入里的分析,每个章节中皆有实例、亦有理论、更有方法,具有极强的操作性。

前人说:“取乎其上,得乎其中;取乎其中,得乎其下;取乎其下,则无所得矣。”学习格力的经验,分享董明珠成功的营销理念,其目的是掌握其精髓,只有将学到手的经验发扬光大,并站在成功巨人的肩膀上,才能使自己人生的坐标调得高远,并铸就明日更为耀眼的辉煌。

只有偏执,才能取得大成功

决不、决不放弃

---丘吉尔

提起格力电器,必谈董明珠。董明珠成长和奋斗的过程,就是格力发展和壮大的企业史。

在电视剧《永不磨灭的番号》中,主角李大本事为了抗日,空手拉起了县大队,虽然县大队是一个十足的草台班子,武器装备比不过敌人,军需给养没有敌人强,游击队的人数也处于绝对劣势,但李大本事为这支部队注入了一种灵魂,那就是一股不可战胜的力量。

董明珠是为格力电器注入不败灵魂的“教母”。影视巨星成龙曾经为格力空调代言-好空调,格力造。但是真想造出好空调,绝对不是一件容易的事。

格力电器“落魄”之时与国内其他经营不善的企业一样“狼狈”,直到朱江洪出任厂长,并发现了董明珠这一员能干的大将,企业才起死回生。

董明珠为格力带来了什么,她究竟有什么营销秘诀,终极答案就在第一堂课中……

不服输,抬头做个向阳花

我不怕谁说这是个错误,只要你我坚持永不认输。

--歌曲《不管有多苦》

董明珠本来在南京有不错的生活,但她丈夫不幸生病,溘然长逝,可怕的变故,让她不得不面对一个严酷的现实-独自担起生活的重担。儿子东东已经两岁了,她赚来的工资,刚刚够母子二人生活,可儿子一天天长大,将来怎么办?董明珠毅然做出了一个决定,那就是南下广州去赚钱、去打拼,为自己、为儿子的将来打拼。

1975年9月30日,拳王阿里与拳坛宿敌弗雷泽进行第三次较量(前两次一胜一负)。拳赛进行到第14回合时,阿里已经精疲力竭,绝对无力再战,即使一阵风,都有可能将他吹倒。可是阿里咬定牙关,拼命坚持,就像一座铁塔坚定地屹立在拳击台上。弗雷泽当时尚有体力,如果他能挥起拳头,向阿里发出最后一击,那么他就是这场拳击赛的冠军,可是他竟举起了白旗,选择了放弃。

当裁判举起了阿里的胳膊,宣布“王者诞生”时,阿里却“轰”的一声,昏倒在了拳台之上,轻易选择放弃的弗雷泽后悔莫及,他可能是金腰带的获得者,因为过早地丧失了信心,成了可悲的失败者。

不认输,再坚持一下,往往就是成功人士的普遍特点。这样的励志故事,在1991年的珠海又一次上演。

当年,珠海海利冷气工程股份有限公司(格力电器的前身)组装生产的海利空调,只能算空调大军中的“杂牌军”,国内空调最强的“正规军”,一直是春兰和华宝两家企业。

不管是风光无限的名角或者是跑龙套的配角,都得将戏唱下去,不用心唱戏不但会饿肚子,还会使自己那片舞台很快被别人占据。当时47岁的厂长朱江洪为了开拓销路,做出了一个决定,招聘有能力的业务员。

36岁的董明珠南下来到了深圳,接着辗转到了珠海,用董明珠的话来说,她一下子就喜欢上了这座干净整洁、充满了朝气的城市。但要留在珠海,还必须找一份收入可观的工作。董明珠买来了几份报纸,一份登在报纸中缝的招工信息,映入了她的眼帘-海利空调厂重薪招聘业务员。

在20世纪90年代初期,空调还是奢侈品,它的用户只是政府机关、科研机构、医院宾馆等“高大上”单位,空调距离老百姓的生活尚有一段不小的距离。但董明珠曾经看过一份资料,随着工业时代的脚步越走越快,地球上的温度每年都在以0.1~0.2摄氏度的速度上升,空调早晚都要走入寻常百姓家,这是一种趋势。

中国有2.5亿家庭,世界有10亿家庭,空调市场绝对像太平洋一样广阔。董明珠看好了这个前途光明的行业,便来到海利空调厂的人事处应聘。

如果不想让命运替自己选择,那么最好的办法就是主动做出选择。

海利空调厂人事部部长正在为招工发愁,他接过董明珠的资料,简单地在上面扫了几眼,开口便问:“你干过业务员吗?”

董明珠摇摇头:“没干过,但我相信自己能干好!”

“你会喝酒吗?”人事部的部长只挑重点问。

董明珠回答:“我只喝水!”

虽然当时董明珠穿戴朴素,但精明干练的外表透露出一股超乎常人的自信,那种娴静大方的美让人感觉她就是一个干事业的女性。没干过业务可以学,不会喝酒可以练,海利空调厂人事部的部长深深懂得:男业务员好招,女业务员难觅,他虽然心有踌躇,但最终还是决定让董明珠加入了公司业务员的队伍。

海利空调厂人事部的部长当时绝对没想到,他的决定不仅改变了海利空调的命运,更改变了将来国内和世界制冷行业的格局。

当一个称职的业务员说难也难,但说容易也很容易。只要业务员能喝能侃、能将产品卖出去,就是一个对企业有贡献的“干将良材”。女业务员有着男性业务员所不能比拟的优势-在酒桌上,女性的魅力一般会超过白酒的效用。一旦运用好这种魅力,就会显示无比强大的威力。

如何让一个人尽快地学会骑马,办法只有一个-硬往他手里塞一根马鞭。为了让董明珠尽快地熟悉业务,并开始依葫芦画瓢地工作,公司安排她跟着老业务员一起了解市场。

董明珠天生好强,毕业于安徽芜湖干部教育学院统计学专业,没来珠海之前,她曾在南京一家化工厂做管理工作。董明珠对工作一贯的态度是:认真,负责。领导交给她一件工作,规定三天时间完成,可是董明珠往往用一天就干完了,再用剩下的两天时间把工作完善到最佳状态。

董明珠是一个追求完美的人。有一次对记者谈及人生时,她这样说。

其实,我最初的理想并不是做销售,而是想做一个教师,或者 医生。由于我出生在南京一个很普通的家庭里,家有七个姊妹,我是老幺,家里所有的成员都可以指责我,我不服,就和他们顶嘴。 突然有一天,我想离开家庭,出去闯一闯……

教师和医生,这都是受人尊敬的职业,稳定是前提,不变是常态,干完了工作,剩下的时间就可以安安静静地过自己的小日子,这是医生和教师的职业优点。业务员是一个极其不稳定的工作,每天要和不同的人打交道,不仅极具挑战性,而且有赚不到生活费的风险。

董明珠真的能胜任业务员的工作吗?很快,她就迎来了当业务员的第一个考验。

当时,天津正在召开一个制冷行业的展销会,负责带董明珠的那位老业务员已经抢先一步去了天津,董明珠想要熟悉业务,就必须也去天津。董明珠上了火车之后,枯燥和单调的旅途,让她感觉非常不适应,因为她无法立刻进入需要扮演的业务员的角色……董明珠在单位干了很长一段时间,已经有了固定的思维模式,她认为自己是做过管理工作的女性,不能像普通女人一样在火车上又吃又喝,于是她坐在又闷又热的火车车厢里强挺着,一天也没有吃东西。董明珠来到天津,刚刚走下火车,便感觉天旋地转, 虚脱中暑,差点晕倒。

那位接站的老业务员,急忙为她找了一个有空调的旅社,可是董明珠在服务台填单子的时候,还是摔倒在冰冷的水磨石地面上,导致骨裂。

骨裂会引发严重的坐骨神经疼痛,那种痛感像针扎一样,绝不是一般人所能够忍受的,最让人头疼的是董明珠骨裂的地方无法缠绷带,更无法打石膏固定,一旦长时间活动得不到休息,极有可能造成骨裂处移位和畸形,最后只能手术治疗,甚至还有落下残疾的风险。

董明珠再坚强,也是一个女人,但第一次当业务员,面对宝贵的学习机会,她不想放弃,更不能倒下,她不想被同行们看扁,便咬牙忍痛,一路强颜欢笑,终于坚持了下来。

董明珠紧跟在老业务员身后,仔细观察他如何与同行接触、如何与举办方交流,以及如何策略性地让经销商多签署一些购买性协议。实践是最合格的老师,聪明的董明珠,渐渐明白了空调行业营销的“道道儿”。

[责任编辑:杨凡、彦]

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