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《从0到1做微商》在线阅读(6)

来源:齐鲁网

作者:刘建&李浩然

2017-08-01 10:07:08

5. 如何辨别品牌或产品方的实力

绝大多数情况下,很多人进入微商行业都是有人主动推销或自己看到广告的,也就是说,是在品牌方或代理的主动吸引下加入的。在这种情况下,是否加入就取决于这个品牌方或产品方的实力及与从业者的匹配度了。

是否选择加入某个团队,代理某个品牌,一般需要考虑以下几个方面:

(1)产品是否适合。

具体分析参见上文。不适合自己的产品,再著名的品牌都不要去尝试。

(2)产品质量。

如果产品适合,你也有些动心了,那很简单,就自己去买一点产品来看。看什么?外包装、产品的质量、使用效果等。只有自己亲自见证才能确认质量,不要盲目相信广告和宣传。

(3)毛利率。

比对零售价和供货商给的价格政策,从而计算出毛利率。如前文分析,如果毛利率太低,单品绝对价格太低都不适合去做。毛利率在 30% 左右就可以了。不能太低也不能太高。毛利率太高的 产品,如达到 100%~200%,你就需要担心产品质量了。

(4)品牌的影响力。

你需要考察品牌在宣传推广方面的资金投入及推广经验。简单点说就是,品牌方会不会玩微商,这一点很关键。如果品牌方作为总发起人都不会玩,上层的力量太小,下面的人再努力也很难有好的结果,或者说投入产出比太低了。

除了以上四点之外,我们还需要注意的是大部分人都很难直接成为厂家的代理,往往都是和厂家下的各级代理合作。所以你选择成为一个品牌代理的时候,也就意味着加入了原有的一个代理团队。因此,对新手来说,除了拿到好的产品之外,很重要的一点是如何把产品卖出去。此时,你加入的团队是否愿意帮助你,他们自身的能力如何就显得很关键了。

团队的作用体现在哪里?主要是销售技巧和销售方法。面对问题时,团队成员间能够进行头脑风暴,共同解决。

讲到这里,徐婷总结道:“基本上,如果能把上面的东西吃透了,我相信你就能明白该如何选择适合自己的产品了。”

如何做好内容营销

肖燕的问题也是一环扣一环,徐婷刚讲完产品问题,她就又开始请教“如何做好内容营销”了。好在这些知识徐婷早就烂熟于胸,因此经过一小会儿的思考,徐婷就又开始侃侃而谈起来。

如何做好内容营销,这其实是十分宽泛的问题,答案也是仁者见仁、智者见智的,但站在我的立场上,我认为要坚持以下三项基本策略:

1. 打造你的知名度

常见的方法是发表一些容易在网友中引起传播的内容,这样你就有可能接触到更多的潜在客户。

2. 找到你的受众群

就像我们之前说的那样,通过在其他平台或社会媒介上持续地发表一些内容,你的知名度就能得到很大的提升。慢慢地,你就会积累下一部分粉丝,其中的一部分人,甚至可能成为你的“铁杆粉”--无论你把文章发布到哪里,他们都会想方设法地找到它、传播它。这样一来,你就获得了更高的曝光率,有可能吸引来更多的潜在客户。

3. 内容一定要接地气

这一点甚至可以说是前面两条的基础。不仅要言之有物更要与粉丝打成一片,不管他们是有影响力的还是没有影响力的人。单纯的“鸡汤文”已经越来越不受欢迎了,单纯地“卖情怀”也已经很老套。多参考那些传唱广泛的软文,从中找到适合自己的写作方式。

把以上三项基本策略贯彻好,是做好内容营销的关键。其实微商从业者如果想仅凭几个全职工作人员就要实现新的内容营销是不太容易的,你将不可避免地受到资源上的限制,并不得不要求相关执行人员证明内容营销的价值,这一点非常困难。要想在内容营销这场“战役”中取得进展,从简单的投稿文章开始或许是最好的方法。

为了能够顺利推广以上三项基本策略,你可以选择一个较为权威的网站上写一个专栏,以此接近你的目标客户。发表一切能帮助别人解决问题的内容可以帮你建立一定的声望,你的知名度会因为一些简单的内容而增加。在具体的操作过程中,你会得到一些启发,比如把相关文章放到正确的位置是能够如何影响你的观众增长量。

最后,如果你能回应相关的一些评论或者问题,同样会让粉丝觉得你是个很好的人。

运用社交媒体提高知名度是一个不错的开端,另一个比较容易上手的方式是借助社会媒体。就像投稿一样,社交媒体也不是一种能立竿见影,马上让钞票滚滚而来的一种方式,但是它的确有助于你的内容营销工作。

正如某些专栏一样,你要集中精力让社会媒体实现“帮助他人”的效果,而不仅仅把它视为那些古董级的销售工具。这是因为社交媒体能同时帮你提高知名度、受众数量及受众面。

如何与用户进行积极沟通

一个优秀的微商会把很大的精力放在沟通互动的工作上面,因此对肖燕提出的这个问题,徐婷可说是烂熟于心的,回答起来自然就驾轻就熟了。

首先,很多人认为微商与电商是相通的,其实电商是很多人基于一定的购买需求才启动沟通的,而微商是先交朋友然后实现交易,这是微商与电商的本质区别。那么作为微商应该如何与客户交谈呢?有以下几点需要注意:

1. 让产品更接近于顾客的想象

假设你去买衣服,目的一定是为了美吧,并且会不断想象穿在自己身上是什么样子,所以如果销售人员能通过沟通让你觉得这件衣服很合适你,穿在身上正是你自己想象中的样子,你就会很感兴趣,并最终可能会成交。

当然这并不意味着你要脱离产品不断去吹嘘,这就又回到了之前的那个问题,选择产品的时候要做好工作,不仅质量要过关,更要对产品有清楚的认识,这样在宣传阶段才能有的放矢。在具体介绍的时候,你只要抓几个重点做心理暗示就好了。如“您放心,我相信这款产品肯定非常符合您的需求。”“这款产品我自己也在用,效果真的挺好的”,等等。

2. 无法满足顾客要求时,要维持顾客的购买欲

想做好这一点有两个原则,一是对比原则,二是等价交换原则。

任何产品都不可能 100% 地满足所有顾客的需求,所以销售过程中我们总会遇到一些顾客咨询其他产品,遇到这种情况时不必灰心,要学会通过对比原则引导顾客。你要知道当你拒绝顾客之后总要让他在别的方面得到一些,否则他就会不开心,甚至拒绝购买。如果能理解这件事情,你就能解决因为拒绝顾客议价而流失潜在顾客的问题了。一把刀也需能换两只鸡,只要让卖鸡的那个人觉得刀的价值与两只鸡相等就可以了,当然如果让他觉得他得到的更多那他就会更开心。

3. 做好暗示与引导工作

这恐怕是任何销售人员都应该学会的一课,对微商而言,这一点也是最重要的。只要处在与潜在顾客聊天的过程中,只要不突兀,你就要把事态往好的方面引导。在回答问题的时候加上一些暗示的词,让他感觉自己买的是正确的,选择是对的。这些暗示的词包括:活动、包邮、买赠、保障,等等。

我相信只要大家把握好以上三点,应该就能避免很多潜在客户的流失。

此外,平常就要做好与客户的互动,这样能提升客户对我们的信任,信任越高自然越容易成交。那么我们该如何做好互动呢 ?

[责任编辑:杨凡、彦]

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