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《从0到1做微商》在线阅读(5)

来源:齐鲁网

作者:刘建&李浩然

2017-08-01 10:07:08

微商如何给自己定位

“叮咚--叮咚--”顽强的铃声,终于将沉睡中的徐婷闹醒了。

“讨厌,谁这么早打电话啊?”还在朦胧中的徐婷,伸手从枕头下拿出电话一看,奇怪,没有人打电话来呀,正困惑时,“叮咚”之声又响了起来,原来是门铃声。

“谁呀--”徐婷不耐烦地问道。

“婷婷!婷婷!快开门,怎么按了老半天了还不开门!”门外有人大声喊道。

“小燕子,你这鬼丫头,你不知道扰人清梦无异于谋财害命吗!”徐婷跳下床,一边说着,一边开门。

圆脸大眼的肖燕提着一个塑料袋走了进来:“婷婷江湖救急!你赶快洗涮一下,我给你带来了你最喜欢的豆浆、油条,快吃啊!吃完我有事找你帮忙。”

“切!”徐婷翻了个白眼,“你求我帮忙,态度能不能好一点。”

“好啦,好啦,我求你啦,动作快点啦,我的时间很紧张的。”肖燕不得不服软。

“嗯,看在豆浆、油条的面子上,我就饶过你这一次。”徐婷匆匆洗涮完毕,又三下五除二地消灭了早点,这才问:“到底有什么事,你这个大主持现在可以说了吧!”

肖燕说:“是这样的,昨天台长给我下了一个任务单,让我今天主持一个有关微商的节目,根据台长意思我列了一个提纲。可是对于微商,我完全是外行,一窍不通,所以就必须要请教你这个专家了。”

“我可当不起这个称号!”徐婷笑着道,“好啦,到底有什么问题快说,看我能不能回答一二。”

肖燕立即将身子一端,正儿八经地问道:“第一个问题:微商如何给自己定位?”

徐婷稍稍思索了一下,就开始了她的讲述。

定位是一个很关键的问题,作为一个成功的微商,如果没有清晰的定位,就不会有正确合理的目标。因此,我们可以从以下五个方面中的任何一点出发,来找准自己的定位。

1. 你的兴趣是什么

共同的兴趣爱好,是连接你和陌生人的重要通道。你对某一兴趣越执着、越坚持、越有所成就,就越容易吸引和你有共同兴趣爱好的陌生人。有了共同的兴趣爱好做基础,你和陌生人之间才更有可能建立起兴趣之外的其他联系。

举例:某时尚女郎,她热衷于钢管舞学习和表演,业余时间混迹于各种钢管舞交流场所,结识了很多同样对钢管舞热衷的时尚女郎、教练、爱好者等,线上线下的人都有。因此,当她后来开始做微商的时候,这些因为兴趣聚在一起的“舞友”就成了她的第一批客户。

其实,做微商就是做“强关系”。现实里的强关系毕竟有限。很多成功的微商,在起步的时候,微信朋友圈不过50人、100人。他们通过兴趣爱好这一通道,迅速地把“弱关系”转化为强关系,所以,才会越走越顺当。

因此,请务必明确你主打的兴趣爱好,好好地发展它、维护它,让陌生人第一时间给你打上一个标签,而不是燕过无声、雪过无痕。

2. 你擅长什么

做你擅长的事,最大化地发挥你的天赋,才能突出你的优点,让其他人加深对你的印象,事半功倍。你仔细回想下,在你还上学的时候,永远只有几类人能给同学和老师留下深刻印象。

要么就是学习成绩特别好和特别差的(擅长制造低分),要么就是在某一类事上特别突出,比如特别会跳舞,篮球打得很棒等。

在某种意义上,你擅长的可以为你的兴趣爱好所散发出来的魅力加分。比如,你擅长制作视频和主持,那么你把精心制作的相关视频上传网络,是不是会吸引来更多的陌生人?

另外,你所擅长的事,可以更好地帮助他人。微商强关系的建立,还有什么比得上通过帮助别人建立起来的强关系呢?如果你希望把微商做大做强,就必须能够给予你的买家和下级经销商帮助。从这个层面上来说,微商,必须是在微层面也就是细节上对他人有所帮助的商人。

3. 你具有哪些技能

技能是可以通过后天学习获得的,在你还没有精通微商的各种实操技能的时候,请务必保持谦虚,持续学习,快速地应用并不断修正。

怕就怕,抱着“我什么都不会”的心态,一直磨洋工。

在这一点上,你要明确你的定位,是初学者,还是小有成就,还是“大咖”。所以说到底,你必须明确自身定位,就是把自己已经掌握的技能,最大化地应用到微商的实际操作当中来,同时不断学习。

举例:你会那么一点 PS,会那么一点视频剪辑加工,那么,应用起来,把你的创意注入你的技能当中。虽然刚开始的时候,可能做出的东西会显得粗糙,但是,谁会在乎这点瑕疵呢?你的技能就应该为你的想法服务。

4. 现有条件下,你可以做什么

切忌盲目地发帖求助。如果发帖问别人的意见,一是命题太大,即便是有心帮助你的人也无法给你明确的指导;二则暴露了你内心无主见、无想法,更暴露了你没有执行力。

所以,从现实出发,做你能够做到的。立马去做,观察效果,然后再求改进。

举个案例:

宝妈A,家在成都,带4岁小孩,无业。家庭收入尚可,想做微商贴补家用。她列举了自己的各种情况,如当前朋友圈人数、构成、消费能力等均一般;自己的兴趣爱好是烹饪,还懂一些设计(结婚之前一直做平面设计),有iPhone、单反相机、台式笔记本电脑和iPad,还一直经营着一家淘宝小店,每月仅有三四百元的利润,自己的父母则退休在家。

这时,这位女士可以选择强调自己的兴趣爱好烹饪,并征得父母同意,帮助她开始推出一款川菜。菜品在口感上经过了打磨,以尽可能地争取得到大多数人的认同。

经过三四个月时间的朋友圈试营业,这位女士的朋友圈人数维持在千人左右,其售卖的川菜纯收入也有三四千。而且,在维护朋友圈的过程中,她逐渐结识了一些做微商的朋友,现在顺带着售卖唇彩,收入较为可观,渐有超越售卖川菜收入的趋势。

5. 你在团队中是什么角色

这是一个可选项。如果你加入了一个团队,就必须明确这一点。此处仅作简要阐述,那就是你必须明确自身在团队中的角色,是“男神”还是“女神”,负责的是培训、运营、策划、推广还是客服?这些角色各自侧重有所不同,要做好选择。

无论何种角色,你必须以创业者的心态为团队服务。

如何重视个人品牌

听完徐婷的阐述,厘清了自己的思路后,肖燕又抛出了第二个问题:“如何重视个人品牌?”

徐婷对这个问题似乎很熟悉,当即就作出了回答:

”根据我的观察与总结,我认为打造品牌微商有以下几种途径:

1. 寻好货

换种说法就是要有好的货源,不管是自营还是代销,好货源是做好微商的前提。微商最怕的就是一锤子买卖,最忌讳的也是这个。什么是好货?好货不等于价格便宜,也不是普罗大众习以为常的产品。它一定是有品质保证,并且有着自身属性或地域属性的用户喜闻乐见的产品,它和传统的好货源其实没什么区别,最大的特点在于通过平台来做分销。

微商做爆款,分销是最好的销售渠道。只要借助平台,贯之以“首发”“独家”“一手”等促销字眼,加之相关的活动作辅助,一个品牌很容易就会形成口碑效应。目前虽然有些微店迈出了这一步,但做的并不是很好,那些简单便捷,专门做一手货源的微店可能反而更好做。微商做爆款比淘宝做爆款更容易,PC 时代的淘宝,商家只能通刷广告、直通车和刷单等形式打造爆款,而在移动电商的社会化媒体上,营销的方式都可以推倒重来。

2. 卖情怀

微商的“人-商品-人”的交易法则改变了传统电商的“商品-人-商品”的购物流程。既然购物主体发生了变动,那么售卖的方式必然会跟着变动。移动电商实现了人与人的直接连接,互不相识的人通过某种传播介质就能实现对等交流。在交流和沟通的同时,情怀不自觉地就充当了一种商品的角色,久而久之这种情怀就会成为另一种溢价。

熟悉锤子手机的人几乎都熟悉“我卖的不是‘锤子’,是情怀”这句话。尽管“锤子”最后不得不低价贱卖,但是“锤子情怀”确实感动了不少“罗粉”。未来微商的品类中,很大一部分产品将会是“非标品”,对于非标品类的产品,卖情怀是塑造品牌的最佳方式之一。

3. 讲故事

在微商里讲故事分为两种:一种是人物故事,一种是产品故事。对自己产品自信的人就讲产品故事,不自信的人就讲人物故事,有的两者兼顾。这种故事题材的主角要么是大学生、妈妈等群体,要么是小微创业者、都市白领。故事结构一般为创业的历程、屌丝的逆袭、对炫富的嫉恨,等等。

但我们认为,相对于讲自己,倒不如多说说产品。只有真正为用户提供了有价值的产品,才能获得用户的认可和品牌的积淀。移动电商时代获取用户的成本越来越高,这就要求产品和故事能在第一时间打动人。产品故事怎么包装,怎么营销,怎么将故事转化为销售额,这是微商们应该考虑的。每一件产品都应该有自己的故事,哪怕这个故事是虚拟的,至少也代表着创业者的愿望。

4. 用广告

品牌离不开广告,再大的品牌也不例外。淘宝、京东这些电商大鳄,每年临近“双十一”的时候都会大手笔砸重金做广告。像俏十岁、韩束、思埠这些专门走电商渠道的产品,哪个没在广告上下血本?在这个一切广告皆产品,一张图、一句话都可以风靡网络的时代,我们就更应该在广告的内容价值和传播价值上下功夫。

通过以上方法,微商从业者总能找到适合自己的一条路,塑造出恰当的个人品牌。

如何找到适合自己的产品

当肖燕提出“如何找到适合自己的产品”时,徐婷不由得笑了起来,这个问题正好是自己目前研究的课题,稍作思考,她就侃侃而谈起来。

做微商,说起来无非就是做两件事情:第一是选好产品,第二是销售好产品。而其中最关键的就是如何选好产品。徐婷给出了以下几条建议:

1. 分析草根微商现状

如果多关注朋友圈,仔细分析现在草根微商的现状,就不难得出以下结论。

(1)以单一品牌或单一公司的产品销售为主。

这类微商相对最为聚焦,朋友圈的内容基本绕着单一品牌的产品打转。比如几个知名品牌的面膜销售就属于这类情况。大家卖来卖去,都是围绕着品牌做文章。

(2)单一概念下的多个品牌或产品。

比如主打护肤概念,那么这些微商可能在卖面膜,也可能在卖爽肤水、面霜。就算是单一卖面膜,也可能同时销售好几个品牌的面膜产品。

(3)多产品、多品牌的多概念杂货铺。

朋友圈里乱七八糟,感觉什么产品都在卖。今天还在卖衣服,明天就开始卖零食,后天又开始卖面膜了。

2. 分析微商的核心优势

在朋友圈里卖产品,有些人怎么努力都不成功,有些人稀里糊涂就赚钱了。如果我们想要获得成体系的、持续性的成功,就必须想清楚微商的核心优势在哪里。

(1)核心优势在于信任关系。

和淘宝、天猫、京东相比,微商的缺陷在于缺乏健全的店铺评价体系 ( 比如淘宝的店铺等级 )。也就是说,陌生人进店之后是没办法通过系统直接判断你的店铺可不可靠、产品好不好的。那么,在这种情况下为什么很多人还是能把产品卖出去呢 ?

原因我们在前文已经提到过,给很多微商捧场的人是他现实中的真正朋友。他们来购买产品,不是基于对你“店铺”的信任,而是对你个人的信任。

(2)核心优势在于利润率和复购。

大部分微商朋友圈的好友数量其实并不多,却可以达到月入过万,为什么 ?

首先就是产品的利润率足够高 ( 因为客户的数量一开始并不会很多 ),其次就是必须要能做复购。如果不能形成复购,把朋友圈转化一遍就基本上没有第二轮生意可以做了,就算一开始赚钱再多,也难以为继。

我们回过头来看,为什么面膜、衣服、零食之类的产品在朋友圈卖得最好,无非是因为这些产品不仅有足够高的毛利率,还属于可以重复购买的产品。

3. 哪些产品适合通过微商渠道销售

把前面两点吃透了,接下来的第三个问题也就不难回答了。

首先说产品策略。显然,多品牌、多概念、多产品的杂货铺形式在微商基本是行不通的。这种模式,乍一看上去好像产品足够丰富,比较好做,其实恰恰相反,原因有下面几个:

(1)多产品模式代表每一个产品你都没法进入核心领域,难以拿到足够低的进货价格,从而你的利润率自然就难以保证了。

一般要实现较低的拿货价,供货商方面都对拿货量有要求。很多做“杂货铺”的微商,其实做的都是一件代发业务,利润率低得可怜,多而杂反而赚不到钱。这一类微商其实很多都是新手,完全不懂微商,又不敢投入,不敢把资金和精力都集中到同一个产品上去。他们做一件代发,与其说想赚钱,更多的是想通过这种方式试探市场。

(2)多产品模式是难以聚焦客户的。

多产品模式会导致你的店铺形象模糊,带来的结果不是转化率的提高,反而是降低。如果想从事多产品经营,就一定要配备足够的流量和目标客户才可能成功 ( 这也是京东等综合类B2C要拼SKU数目的原因 ),但这一点却成为了微商的一个最大短板。

所以,对大部分草根微商来说,要么聚焦一个品牌,要么聚焦一个概念。但是聚焦概念 ( 比如护肤或养生 ),操作起来的难度相对比较大,投入的金钱成本 ( 主要是拿货和客户培育 ) 也很高,并不合适。最恰当的做法其实还是跟紧一个品牌。

显然,综上所述,不是所有产品都适合通过微商销售的。一般来说,想做一个可持续发展的生意,那在产品的选择上必定应该符合如下几个情况:

第一,主要通过自己销售产品赚钱,也就是不招代理。

如果是这种情况,那产品必定要选择受众面广的(但这点非绝对,下面会进行解释 )、复购率高的 ( 即更新换代快的或消耗性的 ),以及毛利率足够高的产品。

第二,一边销售产品,一边招代理,通过不断增加新的“业务增长点”来实现盈利。

在这种情况下,品牌方的影响力和其在微商运作上的投入及经验就非常重要了。大品牌往往舍得投钱做宣传,微商在铺货的时候不但更省心,也更好招代理。

除此之外还有一种情况,是一部分人销售的小众产品,如珠宝、皮具等奢侈品,或是茶壶文玩等小众产品,这部分微商中同样有人做得很成功。

4. 如何选择最恰当的微商产品

在梳理了这么多要点之后,究竟该如何选择最适合自己的微商产品呢?

(1)分析自己的微信好友情况。

对于大部分缺乏足够经验的新人来说,最合适的切入方式就是根据自己微信好友的情况来选产品,而这又关系到从业者的职业、特长、兴趣和爱好。

举个例子,如果从业者本身是个篮球爱好者,微信圈里很多人都是同样的篮球爱好者,那么以篮球及周边产品就可以作为一种选择。

再如从业者的职业是自由站长,同时加了很多站长作为自己的微信好友,那么这些站长们需求的产品,就是做微商时一个比较好的切入点。

一个很普遍的情况是,大部分人的朋友圈可能都比较混乱,没有一个特别明确的指向性。在这种情况下,做一些大众型的消费品就成为最佳选择。比如面膜,只要是女性好友便有可能成为潜在客户;又如零食、服装之类,都属于这类情况。

(2)分析自己能够整合的货源。

方向确定了并不意味着就搞定了一切。很多时候你明知某个产品是最适合朋友圈需求的,但是由于找不到好的货源,操作起来也是非常困难的。

比如有个文玩爱好者,他有上千个“同好”微信好友。但是如果要操作文玩项目,投入的资金非常大,而且很难找到真正优质的货源,所以就算方向再好,不好操作的产品也是无法落地的。

所以,选产品的时候,最好的方法就是把自己的好友情况和自己掌握的资源情况结合起来分析,并从中找到切入点。

在具体分析的时候,如果出现困难一般可以分为以下两种情况:

首先,确实是资源的积累不够,那么只能说在这个时间点上你可能不适合做微商,就算很努力地去做了,两头不靠的情况下是很难做出成绩的。

其次,很可能是资源整合的方法不对。寻找货源的方法有很多,比如说实地考察,朋友介绍和网络寻找等。你要问问自己,是不是自己都尝试过了,还是浅尝辄止而已。

其实,现在信息化如此发达的社会,大部分人只要用心去寻找,再加上方法对路,总能找到一些适合自己的产品。

[责任编辑:杨凡、彦]

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