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《从0到1做微商》在线阅读(13)

来源:齐鲁网

作者:刘建&李浩然

2017-08-01 10:07:08

让客户主动来找你

也许,徐婷的话真正切合了与会者的需求,她话音刚落,会场里就响起了热烈的掌声。一位顶着一头黄色头发的小青年急切地站了起来,说:“徐姐,你的分享太给力了!听了您的分享,我才明白了‘与君一席话、胜读十年书’的道理。我们做微商的,找好产品就够不容易了,维系客户关系也很难,那有没有什么办法能让客户主动来找到我们呢?”

“想让客户主动找上门?这当然最好不过了。在这方面,我还真有一些想法想与大家探讨。”徐婷又开始了她的心得分享。

现实中,几乎每个营销高手都是心理学家,都对客户心理有一定的研究。营销的关键点就是建立彼此间的信赖感,而建立信赖感的前提是弄清楚客户的心理,弄明白客户的真正想法及渴望,继而解决客户问题、满足客户需求,最终达到成交的目的。能做到这一点,让客户主动找上门就不成问题了。

想成为一名出色的微商从业者,就要不怕拒绝。成功的营销都是从拒绝中走出来的。不要怕被拒绝,要清楚客户拒绝你的真正原因是什么,找到客户的真正抗拒点,就能解决问题。营销高手不是只会向客户推销产品,而是要能站在客户的立场帮助客户了解并购买产品。他们的言行举止都向客户传递着这样一种信息:他们是在为客户谋利益,而不是一心想着掏空客户的钱袋子。要达到这种境界,就要学着认真揣摩客户的心理,了解了客户的喜好和需求,这样才能找到“攻心”的切入点。那么,我现在就和大家分享一下能让客户主动上门的五大营销秘诀:

1. 发掘客户的真正需求

如果你不知道客户想要的是什么,渴望的是什么,你是很难成功对客户进行产品营销的。而你知道了这些,还需要用准确的语言描绘出来,否则同样难以引起客户的购买欲望。

被证明有效的成交心理主要分三步:

第一步,进入对方的世界 ( 描绘客户内心 ) ;

第二步,把客户带到他的欲望边缘 ( 引导客户 ) ;

第三步,将客户带入你的世界 ( 实现营销目的 )。

实际上,近年来流行的“顾问式营销”“营销教练技术”等,都是由以上成交心理过程演化出来的。整个过程中关键又重要的恰恰是第一步--能够用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以期进入对方的世界。

2. 建立彼此间的信赖感

没有人会随便把钱交给陌生人,因为信不过啊!想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立彼此间的信赖感。最常见的方法有:让老客户做见证、让自己更专业、让真正的专家为你背书,等等。

除了以上这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交的方式建立信赖感。如果你想成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计出多步走的成交环节。

第一步,让客户付出很小的代价就得到一定的价值,并开始获益。

第二步,进行咨询,为客户使用产品提供指导。

第三步,完成全部交易。

第四步,让客户对服务进行见证,通过老客户的背书去发展新的客户。

3. 让客户享受你提供的价值,再收取回报

QQ、微信、微博、360杀毒软件等业内巨头都是靠免费起家的,最终却创造出巨大的收益,究其原因,就是因为他们先让客户享受了免费的价值,吸引来固定的客源后,再进行下一步的营销。

因此,你要设计出一个好的营销流程,让客户先体验到价值,而后再支付金钱。这样做,你的回报将会成倍地增加。而如果你坚持先获得回报再提供价值,你很可能硬生生地将潜在

客户赶走;如果反过来,先付出再求盈利,不但能够赢得更多的客户,你也将赚得更多。

4. 激活客户的好奇心

都说好奇心害死猫,同样地,好奇也会促使客户花更多的钱。如果你对产品的描述可以激发客户的好奇心,那么你就很可能再也不用担心营销效果了。从某种意义上讲,营销就是在变魔术,唤起客户的好奇心,就在一定程度上唤起了他们的购买欲。

那么现在就立即修改你的产品广告词和相关软文吧,一定要让广告词像魔术、像谜语,让客户忍不住地想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!但是,这么做的前提是你的产品必须能够给客户带来真正的价值,不要存在欺骗的行为,不要挂羊头卖狗肉。欺骗只能一时,却会永远地失去客户对你的信任。

5. 必须给自己预留一定的测试时间

不管是做微商还是实体销售,没有什么放之四海而皆准的策略和方法。针对不同产品的营销,也要求从业者能对不同的营销策略进行组合与变通。因此,你必须在实施大规模营销策略前,小范围地测试你的想法是否真的可行。不要听到别人说什么方法好就直接照搬照抄,否则很可能引起水土不服。

因此,你必须在启动一个营销策略前,花一点时间和精力,甚至投入一部分金钱,去测试一下你的整体方案是否可行,看看客户的反馈是否热烈。这种测试将帮助你将风险降到最低。一旦测试结果良好,那就可以放心大胆地使用了。

如何激励老客户进行回购

当掌声响起的时候,肖燕走上台,抢在别人提问之前拿起了话筒:“好啦,今天的沙龙已经进行了近两个小时了,由于时间关系,就不再由大家自由提问了。下面我想请徐专家分享最后一个话题‘如何激励老客户进行回购’,可以吗?”肖燕一边说一边拿眼神示意徐婷。

徐婷则一边点头一边接过了话筒,开始了她今晚的最后一个话题分享。

随着微商事业的不断发展,每个微商从业者周围聚集的客户也越来越多,随之而来的问题就是我们应该怎么维护好这批老客户,让他们可以成为我们的忠诚客户,成为我们的真正的粉丝。

1. 如何管理好客户信息

我的体会是要把客户集中到一个“池子”里。

第一步,首先要先弄清楚我们的客户在哪里。微商界的客户相对比较分散,从业者们有通过QQ空间找到的客户,也有通过微博、微信找到的客户。甚至有些从业者因为在朋友圈里“晒”出一个产品,就有客户直接找上门来索要支付宝账号,付款购买的。换言之,很多购买行为可能是没有产生订单环节就实现了的,不像传统电商那样必须通过下单付款的方式实现。因此这个时候我们就面临一个问题,客户信息不好搜集。所以第一步我们必须先把客户集中到一个“池子”里。

具体怎么做呢?我的建议是通过Excel表格把所有分散销售的平台客户都集中起来。无论通过什么方式销售出去的产品,我们都得给客户发货吧,所以客户身上的标签就包括了姓名或昵称、收货地址及联系电话。我们把这些资料整理好,通过Excel表格建立一个客户数据库。

2. 如何在购买环节维护好客户

传统电商销售环节,客户在购买的时候一般都会有订单催促、发货提醒、收货确认等接触环节。对于微商而言,客户的购买环节相应地简化了。

我相信大家肯定经历过很多人进店咨询后又不买的事情,并且,由于现在从事微商的人,很多都是单枪匹马地做,所以我们可能没那么多时间和精力去管理那些光是询问却没下单甚至跑单的客户。但是我觉得至少有两个点是大家要坚持做的:一是关注、跟进那些光咨询不下单的潜在客户;另外一个就是发货的时候,可以通过微信或其他方式提醒客户。如果可以在服务和体验环节做得比别人更到位一点,相信我们就会更容易形成品牌效应和良好的服务效果。

3. 如何维护已经购买的客户

客户购买产品之后无非有以下几种行为:

(1)分享。单纯地分享产品,或者介绍朋友来购买。

(2)回购。因为觉得产品不错,再次购买该产品或其他关联产品。

(3)流失。因为对产品或服务不满意,最后流失掉了。

大部分微商做的都是快消品、农产品,包括一些比较有特色的产品。而我们常说的粉丝并不是普通客户。其实客户第一次买了产品之后是称不上谁的粉丝的,最起码客户有过两三次购买经历,甚至帮你进行传播分享,转介绍之后才可以称其为你的粉丝。客户的养成过程基本是:潜客--新客--老客--忠诚客户--粉丝--分销商。所以我们需要在客户购买产品后对他们进行二次维护让客户能够产生二次购买。

具体操作建议如下:

首先,通过上述Excel表中的信息对客户进行回购周期分析,从中找出潜在粉丝。

其次,做好产品的周期营销工作。产品周期营销工作指在客户购买了产品之后,基于产品使用周期,我们对客户进行的维护。可以分为购买期、使用期、结束期和重购期。在购买期我们可以做好体验服务,在使用期则可以做好客户关怀,尤其是在产品使用期结束的时候要及时跟进,提醒客户进行二次回购或提供一些促销优惠等。

最后,对会员做好周期维护工作。微商从业者要在每一个消费周期内找到跟客户的接触点,跟进并维护好客户,当然这么做并不容易,需要耗费很多的时间与精力,因为大部分从业者本身缺乏一些工具端的支持,缺乏对客户数据的有效收集和整理。实际中,大家做得比较多的应该是定期的朋友圈分享和一些促销活动,如定期做一些抽奖等,这就是客户互动。

4. 客户维护中的关键点是什么

我想答案是客户细分下的精准定位营销。客户服务和营销的前提和核心就是精准,我们说对客户进行精准定位、精准营销等,都是一个意思。通过 Excel 表建立数据库并收集整理用户信息,其实就是为了我们后期可以更好地去精准定位客户。

我经常跟朋友们说不要在朋友圈发大量的广告,其实我感觉这也是一个“度”的问题。如何把握好自己的用户,如何从内容入手去吸引客户,这才是重点。为什么电视广告都要请风头正劲的明星代言,大家看的不仅是广告,更是一种潮流。

5. 维护微信的几个小技巧

微信的微商从业者的重要阵地,所以我想跟大家重点分享维护微信的几个技巧。

首先,我们来看微信中的几个重要功能:标签、群发、朋友圈、可见范围、提醒谁看以及地址栏。

标签:标签是方便我们给客户打上一些印记。这提示我们可以考虑对用户做一些分类,例如销售化妆品的微商朋友,除了标注客户的基本信息,我们还可以在跟客户交流的过程中了解客户是干性皮肤还是油性皮肤,以及是否过敏,并给客户打上相应的标签。

群发:群发要慎用。我不是说不能群发,而是我们要把握好什么时候可以给客户发信息,同时把握好给什么样的客户发。可以通过信息收集分组以及标签归类,给特定群体群发不同的内容。

朋友圈:朋友圈其实有些类似于店铺页面的广告促销界面,我们可以定期做一些互动和打折促销。当然,想要效果好,最好还是要结合“可见范围”和“提醒谁看”来进行。具体操作中,可以把同一个时段购买的客户或买过同一种产品的客户划分到一个组,然后针对不同的组发布不同的促销广告信息。

可见范围和提醒谁看:这两者都可以看成精准定位类的营销方式。很多时候,客户不是不愿意看广告,而只是想看适合他们的广告。所以,在甄别好客户信息后,针对不同的客户进行有区别的分享或者促销打折,才是最容易产生效果的。

地址栏:我们可以通过对地址栏信息的修改,强化用户对品牌的认知。我们甚至可以在地址栏下推送广告或进行老客户的维护。

做任何行业都是一样的,尤其是微商,短期内我们或许可以通过一些方法快速吸引来一批消费者,实现一定的产品销量,但如果要实现长期稳定的发展或形成品牌营销,就肯定需要老客户的支持。

微商从业者进行产品分销时最为依仗的还是自己的忠诚客户,产品用得好了,这部分人最终成为了你的代理,不是一件非常好的事情吗!也唯有此,我们的微商事业才能长久发展。

沙龙活动结束后,肖燕一脸兴奋地开车将徐婷送回家。临别时肖燕特意拿出一套名牌化妆品递了过去:“婷婷,你今天的演讲太精彩了!谢谢你的鼎力支持!这是我特意为你准备的答谢礼。我也希望你今后能多多光顾我们的沙龙,给我们带来更多的精彩演讲。”

[责任编辑:杨凡、彦]

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