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《移动社群电商》在线阅读(8)

来源:齐鲁网

作者:向世康

2017-05-11 16:07:05

3.建立信任,产生交易

有个朋友问我:“为什么要做微信营销?”我说:“因为你的客户都在玩微信。”他又问:“微信营销的核心是什么?”我回答说:“经营信任,增进互动!”

是的,微信营销想要成功,有一个很重要的因素就是信任。微信运营的核心不是让陌生客户认识你,而是让现有客户更了解你、更信任你。无论是个人账号的“朋友圈”,还是企业账号的“微信公众平台”,都是把你的客户拉进来,然后慢慢通过信息的互动,让他们更了解你,进而对你产生信心、信任,甚至信赖!

有一位做母婴产品的妈妈在做微商的时候遇到了问题,她个人微信有500 多位好友,好友主要是平时在好友群、妈妈群、购物群加过来的。但是这些人基本不买她的东西,她日常的订单主要来自于自己现实中的好友。在一次与微信好友的交流时,她发现,对方言谈间总是对她在微信上所填个人信息的真实性提出质疑。找到问题的原因后,这个妈妈重新认真

填写了个人信息,而且上传了宝宝的照片,并不时地分享自己的育儿心得。从这以后,她的微店生意逐渐好转起来。

从上面这个案例可以看到,粉丝来源还是比较精准的,也具有购买需求,只是不从她这里买,很大原因是信任度不够。粉丝从她的朋友圈中看不到一个真实人的信息,无法产生更多信任,而没有信任就没有购买。

信任是什么呢?信任是一种情感与价值认同下的心理状态。信任是社交关系的底层基础,它有强弱之分,粉丝成为了你的好友,说明她一定程度上信任你,然而你的朋友圈内容让她无法产生更多信任。信任又如何产生呢?信任产生的基础是它能够从你这里得到价值,我们称之为“利他”因素。当然只有价值还不够,整个社会当中充满了各种价值,但并不是所有的价值我们都能接受,构建信任还需要认同,认同是信任产生最基础的东西。因为认同产生的信任才是良性的,才能引导对方按照你的期望行事。

其实,微信营销也是信任营销,就是把客户拉进来慢慢培养感情,培养信任。那么,如何才能快速建立起与用户之间的信任呢?下面我们就针对如何快速建立信任问题具体谈一谈。

> 1. 向客户展示真实的自我

向客户展示真实的自己,首先微信个人资料要真实。如果资料都不真实,那么就很难让别人相信你。资料真实,就要求你如实设置自己的头像、相册及名称和签名等信息,让人信服。否则,你的微信营销会有一定的信任危机,如果你的朋友圈里没有一些自己的日常生活照片,就会让别人产生一种不真实、不安全的感觉。所以增强用户的信任度,首先要从完善自己的信息做起。

> 2. 策划微信的内容

微信不同于微博,内容不要像微博一样官方,如果你的微信也像微博一样天天发鸡汤,粉丝永远不可能把你当成可以推荐产品的好朋友,你只是一个和他无关的企业。内容需要有价值,为他们提供价值和趣味性,提供粉丝需要的信息--产品的信息,这样才能让粉丝获益。比如你是卖衣服的,你可以告知粉丝衣服怎么搭配,你可以把你刚进的新款式都拿出来,让粉丝自己投票选择哪款做活动,而不要发一些无聊的鸡汤消息;内容要有规律,产品的广告肯定要发,但是随时出现在粉丝主页,粉丝肯定是不乐意的,但是如果让粉丝发现你的规律,知道你每周二下午要发一条广告,明明白白,对广告的排斥心理就会大大降低;内容要有“人味”,有价值又有规律的内容可以是朋友圈里转的,也可以是新闻,有价值、有规律、有人味的微信消息才是好内容。

> 3. 多增加互动交流

微信本身首先是一个人际关系的通讯工具,其次才是一个营销平台。因此,切忌在微信运营中商业味太浓,切忌太过刻板。多一些生动有趣的互动,可以增进与用户之间的感情。举个很有说服力的例子,我们都知道小米公司吧,他们有 7000 多名员工,其中 2/3 以上的员工负责客服工作,你能说没有用吗?这显然是不可能的。营销者应该重视与客户之间的交流与沟通。

> 4. 及时准确的回复

信任的建立是一个过程。当用户将信将疑发来第一条信息的时候,就要让他得到最及时、准确、热情的回复。无论是求购、投诉还是一个简单的问候,都要郑重对待。微信营销,小事不做,大事难成。要利用每一个细节建立信任。

> 5. 网上的知名度

在网上建立企业或个人的知名度,如建立企业网站、企业微博,也是一种建立信任的方式。

> 6. 申请微信公众号

申请一个微信公众号,公众号都必须要有身份证实名认证,企业还可以进行公司认证,那样信任度就更高了。

4.创造一个“劲爆”的话题

微信,是一个私密的圈子,分享、讨论、交流都是很封闭的,如果靠自然的发展,自己慢慢地去推广,那发展速度一定很慢,也会很辛苦!但是如果你可以制造一个话题,让自己的产品或者是自己成为热点话题,让大家对你有兴趣,主动为你宣传,如此一来,你就可以让更多的人知道你,了解你。

事实上,在早期的互联网营销中,有很多成功的商家或个人都是这样做的,如马佳佳、江小白、郭吉军等人。马佳佳是靠卖成人用品引人注意的,一个“90 后”美女卖成人用品,并且她卖成人用品的方式不一样,鼓励分享,大胆开放,突破传统,符合当代年轻人的消费思维和理念;江小白则是靠青春语录,打动了“80 后”“90 后”这一代屌丝的内心,产生了很强的共鸣,自然大家愿意去为他分享;郭吉军创造了“胸媒体”广告模式,让中国互联网及游戏产业掀起了一阵性感之风;他们每个人都有属于自己的标签和话题。

其实,微信营销也是如此,想要获得成功,不只是需要在对功能操作上全面把握,更需要在内容上进行把握。如果你创造的话题不够劲爆,就不能引起粉丝的关注,那么企业也很难在营销中立足。

当然,这就要说到策划话题的事情了。如何策划一个够劲爆的话题才是营销的关键。很多企业在微信营销方面虽然意识到了与粉丝互动的重要性,能够及时为粉丝提供好的内容,但是很难做到让粉丝持续关注。原因只有一个:你的话题不够劲爆。

下面这个事例或许会给你一些启示:

巴菲尔红酒文化是十分具有创意的一个代表。在2012年11月该企业老板就利用了微信营销模式。而在2013年9月微信最新版升级之后,他更是加大了在微信方面的创新营销。

一开始,巴菲尔红酒在微信上也只是发送一些普通的宣传信息和促销活动。但是,这似乎并没有太大的作用。因为很多高端消费群体大都有自己的家庭酒窖,而且对红酒十分在行,他们往往会购买一些上等的佳酿来收藏。那些普通用户则对红酒认识不高,在微信上的互动也就很麻烦,而且巴菲尔红酒也没有太多时间对这些普通用户进行逐个宣传。所以当时,巴菲尔红酒的销量并不理想。

过了一段时间之后,巴菲尔老板傲三哥认为,如今自己店的消费者群体很大一部分是“80 后”“90 后”,他们消费力强,而且接受新媒体观念也很强。所以傲三哥就想到了用微信来制造一些劲爆的话题,以引起客户的兴趣,从而一边吸引粉丝关注,一边宣传红酒文化。

其实,这个想法是傲三哥从一个中医针灸师那里得到的启发。傲三哥一个中医针灸师朋友在给客人看病的同时,会向客人推荐自己的微信号,然后这位针灸师会在闲暇之余给客户发一些关于针灸、养生的信息,而且还将现代减肥和针灸联系在一起,不仅迎合了市场,还获得了广大女性的青睐。

所以,傲三哥认为红酒可以用一些更劲爆的话题来引起客户注意。于是傲三哥开始大力宣传自己的微信公众号。

巴菲尔在微信上根据不同的消费者人群进行了不同的话题策划。对于普通红酒消费者,巴菲尔推出了关于红酒品牌诞生地、生产地域、葡萄种植、发酵储存技巧等知识。当然了,也向更多的消费者推出红酒养生的知识,提高大家对红酒的认识,激发人们的消费欲望。而最为重要的是,巴菲尔针对大多数的年轻消费者群体推出了一个又一个的劲爆话题:刘谦在春晚变魔术中用什么红酒做的道具、红酒历史名人、明星与红酒的私密故事,甚至还会将红酒与星座、恋爱运势结合在一起。

就连网络上比较流行的苍井空也被巴菲尔红酒拿来做话题,如推出了苍井空最爱喝的红酒,还有不老女神赵雅芝用红酒养颜的秘方、性感女神林志玲的红酒故事等。这些劲爆、趣味、私密的话题不但吸引了年轻消费者群体,还吸引了更多新粉丝加入。

而且很多粉丝在看完了这些劲爆话题之后,不但对红酒产生了兴趣,还对巴菲尔这个企业产生了浓烈的兴趣,进而转发朋友圈。如此一来,巴菲尔企业的品牌效应也就在这个过程中实现了。

2016年,根据微信功能的调整和营销需要,巴菲尔红酒文化对微信进行了认证,并通过“自定义菜单”功能,在底部设置了“我的分享”“活动中心”“我的服务”三大模块,以此打通了微信与企业营销的任督二脉,最大限度地开发微信营销的潜力,直接促成交易。

不仅如此,该店还推出了系列促销活动,主打优惠路线。消费者最需要的就是花最少的钱买最好的东西,所以巴菲尔推出了买一送一等劲爆促销活动。这些都会在微信里告知,让用户可以就近去购买。在这其中,巴菲尔还推出了一些免费参加酒会、酒展等活动,以此来吸引更多的客户。

通过这个事例,我们可以看出:做微信营销,首先是把自己卖出去,让人家记住你,爱上你,才是成功之道。有劲爆的话题,才能让你在微信朋友圈,在网络上快速提升知名度,让人家主动为你宣传,为你推广,主动分享你的产品。

[责任编辑:杨凡、彦]

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