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《移动社群电商》在线阅读(12)

来源:齐鲁网

作者:向世康

2017-05-11 16:07:05

4. 用免费模式吸引客户

从营销角度来看,“免费”模式是一种营销策略,是商家打出的一张情感营销牌,商家利用人们爱贪便宜的特点,通过提供一些“免费”的产品或是服务来吸引更多的客户,从而为其下一步营销做铺垫。

人类有一种根深蒂固的本能:总想获得免费的午餐。而免费营销只是第一步。实际上,这是一个抓潜(潜在客户)的过程。先通过一定的利益许诺来让客户走到自己的鱼塘中,从而建立客户数据库为自己的下一步成交、追销来做准备。商家在给予客户一定的利益之后,会很容易获得客户的信任,从而培养起客户的忠诚度。一旦客户有了忠诚度,那么商家这时

候针对客户再推出一些其他收费服务,客户也会很自然地接受。因为他从内心已经接受了这个商家,商家和客户之间已经有了一定的“感情”。

免费营销模式最成功和最初形成盈利模式的是在互联网领域,互联网企业通过免费普惠了网民的同时,也获得了很高的收益,比如,一些第三方的存储网盘,一开始给你免费提供 500M 或者是 1G 的内存,如果你想要拥有更多的存储,那么你就要付费了。再如,现在互联网上可以下载到几万款软件,很多优秀的软件累计的下载次数可能超过千万次,但是付费

使用软件的用户只占所有使用用户的 0.5%,或更低,但是即使这样,提供商也可以依靠这 0.5% 的付费用户获得丰厚的利润,同时使 100% 的使用者都满意。

免费是为了收费,这是大家的共识。关键在于怎样才能把客户从免费服务引导至收费服务上。

试想一下,我们如果能把免费模式移植到微信上,能否同样带来大量的人气与惊人的销量呢?答案是肯定的。

我们来看这样一个案例:

A 公司和 B 公司从事的都是早教行业,两家早教从环境、课程定位再到教育模式都相差不大,价格方面也是在伯仲之间。在这种情况下,决定两家早教中心生意好坏的除了环境,就只剩下营销手段了。

在调研这两家公司时,我发现了一个非常有意思的现象--他们采取的营销模式也非常接近,都属于传统媒体+新媒体营销,儿童医院、妈妈网络社区上都能看到他们的广告,同时也都开展了微信营销。但是最终结果却令很多人觉得不可思议,因为那个地域更偏的B公司生意反而更好一些。

答案其实就在免费策略的运用上。

一般来说,早教中心都会不定期地举行试听课,让妈妈们带孩子前来试听,这种试听课每个月会有一两次。目的很明显,就是为了让妈妈和孩子感受讲课的内容,了解学校的软、硬实力。但是很多精明的家长其实都知道,基本上比较大型的早教中心都会有试听课的机会,我这周在这家听,下周去那家听,就只是免费地走上一圈,也许孩子都一两岁了。既然如此,我为什么还要花费几万元去购买课程呢?

这就是问题的关键--几节免费课无法让消费者产生足够的内疚感,去促使他进行消费。

A 公司的免费营销模式也是比较传统的,所以效果有限。相比之下,B 公司就比较大胆,B 公司也有免费试听课,但是试听课的时间不是一节课两节课,而是两个月,也就是十六节课。按照 200 元一节课的价格来计算,这相当于让家长省了3200元。这么大的优惠,家长们当然愿意参加。

但是要获得这个免费的名额是有条件的,首先必须要加微信,调查表必须要填,这对于家长来说当然没有问题。不过家长必须要遵守一个规定:这 16 节课虽然是赠送,但是必须按照要求准时上课,不可以迟到缺席,否则就要把免费试听的名额让给其他家庭。

如果你是家长,面对免费的 16 节试听课,会不会很愿意遵守早教中心的规定呢?毫无疑问,很多家长都会愿意。因为既上了课,又省了钱,一举两得。

事实上,这正是 B 公司要达到的效果--因为在之前的调查中他们发现,很多家长之所以不愿意购买早教课程,除了考虑价格因素之外,更重要的一点就是不知道花了这笔钱有没有效果,而且早教课程要起到效果,最好是每周来两次,有的家长希望能自由安排周末的时间,平时上班又没空,再加上免费试听的机会很多,这才放弃了报名。

我们可以想象一下,如果这 16 节课家长带着孩子一堂不落地上过来,而且感觉也不算累,是不是这层顾虑就被打消了呢?

除此之外,更重要的是这 16 节试听课并没有因为免费而缩水,不仅教学计划都通过微信发送给家长,而且在课程设计上也很有针对性--让年龄相差不大的孩子组成一个班,上课时由老师带领着进行团队协作的游戏,两个月以后,很多孩子都和其他小朋友熟悉了,一到周末就想去早教中心和他们一起玩。加上孩子的社交、美术、舞蹈等方面确实有所提升,

这时候对于家长来说,重磅的免费午餐已经在很大程度上平衡了收费带来的阻碍,再加上孩子本身的变化,转变的动力已经足够。这时候再让家长们接着掏钱去上后面的课程时机就成熟了,所以B公司的续单率非常高也不奇怪了。

“免费”变“入口”,“入口”变“现金”,这就是“免费”赚钱的秘诀。但免费营销作为一种策略,对创新提出了较高要求,要求企业在做微信营销时必须从利人的角度进行思考,想一想能为顾客提供什么价值,如何提供这些价值,以这样利人的思维进行思考,接下来利己的模式就自然出来了;实施免费营销虽然是一种营销战术层面的手段,但是却必须站在

战略的高度统筹布局,否则,一个单纯的点子是无法带来成功的;另外,免费营销策略对企业的产品提出了更高的要求,所以企业的产品和服务质量一定要过硬,否则再精妙的免费营销策略也无法有力、持久地推动销售,甚至可能弄巧成拙,这一点要引起商家的重视。

[责任编辑:杨凡、彦]

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